《转介绍训练及通关》讲师手册
授课时间
150分钟
讲师要求
兼职讲师
主要
授课方式
讲授、演练、通关

授课目标
树立转介绍意识
学会转介绍方法，掌握转介绍金语，能够实现客户转介绍

成功讲授本课程的关键因素
熟练掌握转介绍方法，并应用到自己的营销过程中。
拥有丰富的寿险营销经验，可为课程内容提供足够的案例补充，使课程生动形象。
讲授前做到足够的备课。

主要授课内容及流程
转介绍的重要性
转介绍的方法和金语

转介绍的客户来源
转介绍方法介绍
转介绍中的异议处理
营销员的顾虑
客户的顾虑
异议处理金语
转介绍金语示范及解析
训练通关

所需工具
讲师
投影片、讲师手册、学员手册


学员
学员手册


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教学时间：2分钟
教学目标：让学员认识到转介绍的重要性，并掌握转介绍的方法及拒绝处理的方法，通过销售逻辑的解析加深理解，用演练通关的方式提升学员的转介绍技能
教学方式：讲师讲授
教学流程及要点：
讲师介绍本节课的主要内容；
阐述转介绍在寿险销售生涯中的重要性；
提升学员对本节课的关注度，提升学习热情；
辅助资料：无


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教学时间：5分钟
教学目标：建立讲师威信，激发学员学习热情
教学方式：自我成长经历介绍
教学流程及要点：
个人包装、职业形象展示
个人介绍要围绕职业带给自己的成长进行，不可跑偏；
最好能在成长经历中切入“转介绍”元素，紧扣本节课程主题；
切忌变成“个人秀”，而引起学员反感；
辅助资料：无



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教学时间：2分钟
教学目标：让学员了解本节课程的教学目标是什么，阐述本节课程的目的：用转介绍的方式获得新客户几乎不需要成本，但却可以通过转介绍积累源源不断的准客户，维持稳定的业绩平台，创造最大经济效益。
教学方式：讲授
教学流程及要点：
朗读灯片上的内容，然后加以解释；
提醒学员本节课的重点内容是“转介绍的方法和相关金语，同时更流畅的实现转介绍过程中的异议处理，从而积累更多的准客户”；
提示学员本节课的重要性；
辅助资料：无


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教学时间：5分钟
教学目标：引发学员对现状的思考
教学方式：提问、互动
教学流程及要点：
讲师要掌控问题的主动权，禁止被学员牵着走；
现场提问至少两个以上的学员，以引发大家对准客户开拓问题的共鸣；
在提问所列问题之后多问“为什么”，引起学员思考；
辅助资料：工作日志



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