机动车辆保险 观念及产品介绍 观念沟通 万一 根据最新的数据调查显示，中国汽车市场销量同比增长持续上升。 2013年，中国汽车销量居世界第一，计2198.41万辆。中国的汽车销量已经跃居全球第一，这么庞大的汽车市场环境，车辆保险作为钢性需求…… 2014年6月20日2时许，一辆从无锡开往厦门的大巴闽DY5719行经福建省宁德市霞浦县境内沈海高速公路牙城段陇头高架桥时侧翻坠入50余米的深谷。据霞浦县委书记杨培钦介绍，车上共有45人，其中死亡17人、重伤3人. ？ 车祸带给我们的思考…… 收展员为何要做车险业务？ 提升公司市场竞争力，发挥综合经营优势 为客户提供保险综合咨询和一揽子解决方案（客户的人、车、家庭财物、企业财产） 建立忠诚稳定的客户群 解决客户资源枯竭的困境 最重要也最直接的：我们要挣钱 我们目前所面临的困难 同业公司电销的低价倾销及电话、短信骚扰 4S店及修理厂的专业化服务承诺 我们目前的专业知识及能力的欠缺 同业公司价格比我低，修理厂修理服务比我好，我拿什么和他们竞争？ 客户为什么要在我这里投保？ 如何面对电销 电销的优势 价格便宜 电销的劣势 无直接服务人员 客户出险只能报案 现场查勘速度慢 易出现理赔纠纷（车损不足额投保、报价不包含车船税） 只要出过险的客户第二年一般不会选择电销 所有的劣势 都是我们的优势！ 如何面对修理厂 修理厂的优势 在客户面前有话语权 可以帮客户代理赔 客户车辆维修、保养时可提供价格优惠 修理厂的劣势 仅能吸引投保了车损险的客户 对于人伤案件无能为力 提供的优惠往往仅针对维修工时费，实际价值往往不值钱 7月1日以后保监会规定所有保险赔款必须全额实名支付，人伤赔付是**最专业的强项 对未投保车损险客户关注度与热情明显不够 修理厂关注的是 与他们利益相关的客户！ 商业车险产品体系介绍 ABC条款保险责任对比 我们的优势 **的品牌优势（世界100强，亚洲最大，行业领先）、偿付能力充足 互动渠道的理赔优势（全国统一标准，异地出险尤其方便，互动专员和业务伙伴直接参与理赔全流程，真正实现全员互动） **产品线丰富，除了车险以外还有人身意外险、家庭财产险、责任保险、企业财产险，可以为客户提供多险种、全方位的保险服务 每张保单责任落实到人，提供一对一、面对面保险服务 我们需要转变的观念 互动业务不是可做可不做，而是必须做 除了提升收入，在以后是我们开拓、经营寿险客户的重要途径 纳入基本法考核最快在今年年底即将实施，提前养成综合拓展的良好习惯 **收展伙伴不仅仅只能销售健康险、意外险、分红险，还可以销售机动车辆保险、责任险、财产险，公司是保险服务商，我们要成为最专业的保险营销及服务人才 良好的服务是所有销售的基础！ 财产险业务的佣金？ 交强险4%，商业险16%，非车险不低于20%，而且年年是新单 系统自动转入寿险AMIS系统合并计税。 没有回执，当月出单就算当月业绩。 2012年4月，**帮一位老客户将出险的奔驰车开到4S店维修，偶遇一位因后视镜被一摩托车撞坏到4S店维修的客户，由于缺乏基本的车险理赔知识，未能如愿理赔。交谈后，对**的客户能享受到专人的理赔服务煞是羡慕，认为**的服务非常到位，便主动索要了电话。 故事叙述 综合的保险服务将成为业务员争取“客户经营权”的有力武器 服务 经营 但，没有服务一定没有机会经营 车险服务敲门砖 寿险销售签大单 —车险客户购买60万寿险保单的启示 故事叙述