讲
师
手
册


育成阶段：新人职训B
课程名称：客户经营与全预算

一、课程内容规划
课程名称
客户经营与全预算


授课时长
90分钟

授课对象
签约4-6个月的新人

授课方式
讲授、提问、举例、课堂练习、发布及点评

课程目标
帮助新人形成正确的客户经营理念，理解客户经营对寿险事业永续发展的重要性。通过学习全预算四个表格的填写指南，掌握客户经营的科学规划工具的使用。管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究

课程重点
学习全预算四个表格的填写。

课程难点
通过学习，掌握表格填写。

课
程
内
容
概
述

课程纲目
时间控制


一、什么是客户经营
3分钟


二、为什么做客户经营
12分钟


（一）回顾为什么做客户经营
2分钟


（二）萃取案例介绍
7分钟


（三）回顾成功客户经营的共同特点
3分钟


三、客户经营全预算
75分钟


（一）全预算的原理
5分钟


（二）客户经营全预算填写指南
20分钟


1.全预算工具之间的关系
2分钟


2.季度支出与收入规划表填写指南
4分钟


3.客户目标转换表填写指南
8分钟


4.行动计划表填写指南
3分钟


5.活动预算表填写指南
3分钟


（三）客户经营全预算的实操
50分钟


1.全预算表格填写
40分钟


2.分享与讲师点评
10分钟


教
学
步
骤

课程的主体设计是让学员通过学习全预算工具：四个表格的填写指南，掌握客户经营的科学规划工具的使用，实施计划，最终实现收入目标。
一、结合课程目标介绍与学员达成共识：客户经营对
我们寿险事业的永续经营非常重要，而全预算就是一种让我们科学地制定客户经营目标及行动计划，从而达成自己的收入目标的方法。
二、课程结构分为三个部分：什么是客户经营？为什么做客户经营？客户经营全预算。
（一）什么是客户经营：通过互动提问，带领学员回顾客户经营的定义和保险客户经营的本质。
（二）为什么做客户经营：从工作职责要求等四个方面，和学员一起回顾做客户经营的原因，以两位萃取精英的投入产出比佐证客户经营是以小投入获得大回报。最后回顾并强调：成功客户经营的两个共同特点。
（三）客户经营全预算：先介绍全预算的原理及定义，再详细说明客户经营全预算填写指南，最后进行客户经营全预算的实操。要求学员按顺序填写：《季度支出与收入规划表》 （15分钟）、《客户目标转换表》（12分钟） 、《行动计划表》 （8分钟）、《活动预算表》（5分钟）。需特别留意：讲解填写《行动计划表》和《活动预算表》时，讲师可举例说明，帮助学员理解。实操环节时讲师要注意巡堂和指导，分享点评环节则要注意控时和控场。






教
学
备
忘
随堂
讲义
类别
数量
名称/备注



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