万一 银行不感兴趣 认为跟以前的网沙差不多 担心增加太多工作量 怕动用银行的客户 “ 蓝海点金”能给你带来什么？ 通过项目运作当作你们银行的客户回馈 涉及保险、股票、储蓄等家庭理财的诸多方面 客户无论买和不买都会感谢你银行的活动 保费产能给银行创造中间业务收入 打消银行对客户的顾虑 核心客户我不需要 客户靠守是守不住的 打消银行担忧多了一些工作量 所有的事情不要你们做，只要提供客户即可 达成目标的沟通，才是有效的沟通！ 获得分管行长的认可和支持是项目取得成功的前提。 获得网点主任的全力支持与配合是整个项目的核心。 客户经理的意愿和技能提升是项目成功的保证。 与网点主任的沟通 愿意给名单，给自己的、核心柜员熟悉的名单 能积极配合会务运作，如：早到迎候、致辞等 内部的沟通 熟悉流程，有意愿，乐意做 有点到面，树立信心从怀疑—看到希望—积极想做 成功的案例：XX，签单45万，进单31万 不成功的案例：XX，签单4万，进单4万 愿意尝试，建立“首战必胜”的信心 客户资料提供，最佳效果是网点主任和核心柜员提供熟悉的客户 会务上的配合，早到迎候，致欢迎辞（用我们的稿子）招呼客户等 三同意： 以银行的名义打邀约电话 客户经理上门送邀请函 用我们的流程及教案 能不能将我们的产品顺带啊？ 一个人做几件事情搞不清，多头呢，客户会拒绝的。 但是我们会在讲理财方法的时候讲出来。 原则：肯定不行 不同意送邀请函？ 银行的担心：跟客户亲密接触，怕客户嫌烦，受到骚扰 送邀请函是个核心环节，一定要送。（一是客户备受尊重感觉好，二是客户经理与客户拉近距离更加亲近，三是捕捉信息找促成点。） 话术：你看啊，不送邀请函的话，客户进门了，你不认识的话，上前问：你是参加活动还是办业务的？客户的感觉会很不好。送的话呢，客户一进门，就欢迎：XX总，你来啦！这边请这边请！客户的感觉就很好！ 银行不同意送邀请函，三天时间反复沟通三次，最后成功了！ 话术：这是我们总部推广的项目，不按要求做的话呢，会考核我的！（示弱） 成效: 21个邀请函，确认了16个客户，到会15个客户 确认客户参会率85%-90%，低于80%不正常 前期：要名单+客户筛选 第1天：第一次短信群发活动信息，广而告之银行有活动。 第2天：第一次电话邀约客户参加，记录邀约情况。 第3天：递送邀请函——必须面见客户，并仔细观察，捕捉更多客户信息（如有无小孩，家庭经济状况，近期有无重大支出计划，思想观念等）；统筹安排、提高效率，如确实一天来不及递送请柬，可延续到第4天。 第4天：第二次电话确认邀请函送达和参会情况。 第5天：第二次短信提醒活动时间、地点。 第6天：举办沙龙，现场回收。会前0.5至2小时，第三次电话，会前询问是否已经出发。 打消顾虑 斗智斗勇 选准切入点 由点到面 1、不被网点重视和维护的“休眠”客户，存款在1-20万之间，重点关注活期账户余额或近日定期到期的客户； 2、男女比例2：8，实际达不到也没关系； 3、年龄太大的不要（55岁以上）； 年龄太小的不要（30岁以下）； 4、有退保经历不要（电话邀约前核对）要拿回单位系统检查是否是问题客户）； 5、根据场地大小，将人数控制在10-18人之间。 重点提示：人数、年龄、存款额度 操作要领：和主任、柜员逐一过堂，重点标注。