学习家庭资产配置图 提升专业面谈能力 从业初期的困惑—— 我的困惑 无法给客户提供全方位的需求分析 只会给客户介绍单一的产品 只会把会卖的产品卖给客户 客户的问题 我已经买过了 我想买一张大保单，但现在保险公司又多又乱，我要怎么买 我不给老婆买保险，说不定哪天离婚了，买了也没用 …… 一次培训带来改变—— 207年10月，参加全国综合金融理财规划师种子讲师培训，学习了“标准普尔家庭资产配置图” 这个工具很好，可以解决客户的问题和我的困惑 决定用这个工具和客户面谈 使用工具面谈的好处—— 对代理人而言 按照专业工具面谈，更专业 正确认知保险功能，能够为客户做全方位的规划 解决了客户的疑问 买什么、怎么买、买多少 第1步：三句话轻松开门 第2步：图说家庭资产配置 第3步：提出方案高效促成 专业面谈高效成交三步骤 第一句话消除顾虑—— 今天我来不是要卖保险给你，而是跟你讨论应该如何做好家庭理财规划 买多少是你决定的，如何购买、买什么我可以教你的 解读：自信道明来意，打消客户抵触 第二句话缓解压力—— 我们第一次见面，我不知道你的家庭收入状况，可能你也不会告诉我 但我可以给你做这方面分析，其实保险只是资产配置中很小的一部分 解读：开诚布公的说明，让客户无压力 第三句话引起兴趣—— 我知道一个理财工具-标准普尔家庭资产配置图 这是全球最具影响力的信用评级机构调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结，得出的最科学的家庭资产配置方案 解读：介绍工具，体现权威和专业 第1步：三句话轻松开门 第2步：图说家庭资产配置 第3步：提出方案高效促成 专业面谈高效成交三步骤 说明资产配置的意义—— 标准普尔家庭资产配置图把家庭资产分成四个账户，每个账户作用不同，资金投资渠道也各不相同 拥有这四个账户，将家庭资产按照固定合理的比例进行分配，就能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长 （展示资产配置图） 现金账户：要花的钱 投资账户：生钱的钱 解决3-6个月的生活费 存款、储蓄 配置占比10% 杠杆账户：保障的钱 保本账户：保值的钱 标准普尔家庭资产配置图 标准普尔家庭资产 配置图 解决因疾病、意外、身故造成的财务缺口 社保、保障类商业保险 配置占比20% 用钱生钱，高收益同时伴随高风险 房产、股票、基金、高收益理财产品等 配置占比30% 本金安全、收益稳定 养老金、子女教育金、债券、定期存款、保险等 配置占比40% 讲解现金账户—— 边画边讲 现金账户占家庭资产的10% 解决家庭3-6个月的生活费 一般放在银行活期储蓄 日常生活，买衣服、美容、旅游等都从这个账户中支出 现金账户 要花的钱 10% 运用提问，了解客户情况 这个账户您肯定有的，大概多少钱？ 你的家庭一年的收入大概多少？ 这个账户最容易出现占比过高的现象，很多家庭因为这个账户的花销过多，而没有钱准备其他账户 解读：了解客户信息，为销售做铺垫，预估客户缴费能力 讲解杠杆账户—— 边画边讲 杠杆账户家庭资产的20% 解决突发的大额开支 一般购买保障保险 家庭成员出现意外事故、重大疾病时，从这个账户支出足够的钱来保命 现金账户 要花的钱 10% 杠杆账户 保命的钱 20%