** 高级经理一级 职业背景：全职妈妈 入司时间：2015年2月13日 晋升时间：2016年9月1日 所获荣誉： 2016年度入围第十三届业务精英高峰会 2016年度xx人寿**分公司组织发展优秀经理人 2016年度xx人寿**分公司增员标兵 2016年入围TOP精英论坛钻石班 2016-2017年入围TOP组织发展论坛 做好两件事 新人好养成 2015-2018年人力年复合成长率154% 5人 55人 113人 210人 新人保费 56% 2018年新人保费贡献过半 所辖总人力：210人 一年内新人：145人 所辖保费：848万 新人保费：476万 备注：数据截至2018年6月 营业部新人三转率保持在60%以上 2018年月均新人训练津贴获得率62% 2016年出部以后的思考—— 大量新人上岗，没有技能，不会开单 大量新晋升主管，不会辅导 需要搭建新人养成体系 新人养成的难点？ 没人辅导 不会开口 目录 培养推荐人 落实新人训练 推荐人辅导新人的优势 分担业经辅导压力 与新人关系最紧密便于沟通 提前培养辅导力和责任感 避免因业经工作疏忽引起埋怨 面谈激发推荐人辅导意愿 把自己作为准主管对待 谈《基本法》利益 谈四个基本（态度、责任、标准、技能） 使用《推荐人辅导职责表》，讲解并签字 要求新人出勤，参加早会学习，不出勤一定要向业经请假 √ 每周检查销售及增员学习情况 √ 把公司方案告知新人 √ 帮新人计算业绩、推动每月获得训练津贴2500元6件及新人转正 √ 教新人处理问题件、交单、体检、理赔 √ 告知新人班参训要求，新人参训协助报名 √ 明确推荐人辅导职责 讲解PESOS五步培训法 《新人各阶段辅导注意事项》培训 提供推荐人辅导力培训 《新人各阶段辅导注意事项》(1/3) 1.增员面谈增员注意：需求点、定位、异议处理、促成 2.交报名材料：身份证正反面复印件、学历证四寸照片、一寸照片一张、大专以上学历需要让铁头打印网上学历查询单 3.未上岗期间：给她发一些相关资料公司方面的、个别吸引力产品、让她了解不着急让她卖、跟她吃吃饭增进感情、领她来公司融入、随时沟通解决心理变化问题、有必要也要做家访 4.趁热打铁、从跟她谈干保险到上岗最好不超过一周、久了热度没有了 5.第一时间交上岗材料交500元押金，押金交完心态安稳一半 《新人各阶段辅导注意事项》（2/3） 6.交押金后沟通自保件：关注新人岗前对保险的态度，给她发保险详细产品内容、销售逻辑、督促她出勤学习、增强她保险理念、跟她沟通自保件。一般新人很难第一个月出单、所有只要她想买自保件就可以让她开号了、自己件都上了、她才会有状态把保险销售当回事、她想把自保件钱赚回来 7.学习通关；上岗前进行岗前面谈、上岗后安排新人每周通关一项作业、第一周三讲、第二周人生七章保单，第三周异议处理、第四周四大账户，通关签字 8.三个月内进行90天养成培训、用好工作检视表，确保新人90天基本技能掌握，要通关签字 9. 三月内新人、多鼓励、多给机会让她表现、帮她规划转正目标、对应底薪标准。让她养成晚上汇报工作习惯、及拜访习惯的养成。鼓励新人多拜访、陪同展业 10. 敢于要求、要求出勤、要求学习、要求拜访、要求开单、月初基础工作追踪、月中开单追踪、鼓励做高业绩、鼓励增员、鼓励晋升 11. 待新人如亲人让其快速融入团队。协助随时解决新人心态问题、技能问题、行动问题、习惯养成问题。协助解决新人杂事、处理问题件、投保规则、异议处理、家庭情况 12. 工作日志填写：1.月收入目标、月件数目标、月增员目标、2.每日拜访客户情况（姓名、拜访时间、拜访内容、客户年龄、家庭成员结构、收入情况、客户现有保障情况、谈后客户反馈、下次跟进时间） 13. 周总结：一周拜访数量够不够？送几分建议书？增加几个新客户数？学习力够不够？收获是什么？不足是什么？ 《新人各阶段辅导注意事项》（3/3）