促成的常用方法 1.帮助学员具备准确判断促成时机的能力 2.掌握促成常用的五种方法及具体话术 课程目的 目 录 概述 示范及演练 常用的促成方法 促成的时机 概 述 促成是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。促成是专业化销售流程中非常重要的一个动作，促成不是一个独立的销售环节，但却融合在整个面谈过程之中。 目 录 概述 示范及演练 常用的促成方法 促成的时机 促成的时机 当客户的行为、态度有所改变时 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其他 促成的时机 当客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 怎么样办理交费、办手续呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开公司不干了呢？ 其他问题 目 录 概述 示范及演练 常用的促成方法 促成的时机 促成的动作 适时取出投保单 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 常用的五种促成方法 推定承诺法 二择一法 健康告知法 总结法 T型图法 推定承诺法 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费，便可获得这些利益。 话术举例： 李先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单明天就生效？ 韩小姐，假如要购买的话，20万保额会不会有点少？ 二择一法 这种方法让潜在客户在“要么这样，要么那样”即两个正面的回答中选择，而不是作出否定的答案，这是最有效，也是最常用的技巧。 话术举例： 李先生，这份保单的受益人填您爱人还是孩子？ 韩小姐，以后每年的红利通知书寄到您公司还是家里？ 健康告知法 如实告知客户的健康状况是我们在实际工作中必须遵循的原则，在签约前用欲擒故纵的方法可以使我们达到意想不到的效果。 话术举例： （取出投保书）您一定听说过，人寿保险是一种特殊的商品，并不是所有的人都能成为华泰的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。 请问您曾经住过院或动过手术吗？ 总结法 当客户犹豫不决时，可以归纳总结前期谈到的客户需求，或者保障计划的主要内容，然后询问客户还有没有其他疑问。 话术举例： 李先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份福佑双鑫健康保障计划共有四大优势： （１）交费低、保障高 （２）保障全面，同时拥有生存给付身价保障 （３）短期交费，长期保障 （４）安享分红，意外惊喜 您看我还有什么地方没有讲清楚？（客：没有） 那我们现在就开始办理投保手续吧。 T型图法 使用此方法时需要事先准备一张白纸，T型左边列出不买保险的情况，右边列买保险的情况。在运用时一边写一边说，引导客户自己做出决定。 话术举例： 李先生，我们来检视一下，您每月预留或者不预留500元，会给您的生活带来哪些变化？ 李先生，我相信结果是一目了然的，您还需要再考虑吗？” T型图法（以福佑双鑫为例） 您能确保自己只存不取，持续积累养老金吗？（对照强制储蓄功能） 万一生病，银行会一次性给您几十万渡过难关吗？（对应金融杠杆功能） 工行每年净利润2000多亿，银行会跟您分享经营成果吗？（对应分红功能） 每月交保费500元 每月存银行500元 帮您克服人性弱点，通过长期持续积累，最终达成理财目标。 只需过了观察期，即可享有几十万的高额保障。其实，到这个时候，您只交了几千块的保费而已。 保险公司每年可分配盈余的70%必须以保单红利的形式分给客户，这是《保险法》强制保险公司执行的。 目 录 概述 示范及演练 常用的促成方法 促成的时机 讲师扮演业务员，邀请一位学员做客户，现场示范，要求各位学员仔细观察。 现场示范