用鑫如意配置高端客户的资产 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 异议处理 客户特征一 年龄：45岁以上 职业：为私营企业主 资产：500万元及以上 客户特征二 客户希望保住自己来之不易的资产 客户希望自己的资产越来越大 客户担心政策对资产的影响 客户特征 销售理念 销售逻辑 异议处理 目 录 销售理念一： 中高端客户更需要做好私人理财，和普通客户相比，他的资产较多，较集中，更需要进行科学理财。 7 销售理念二： 中高端客户需要多元化的资产配置。如债券、股票、基金、定期存款等。 保险产品也是中高端客户进行资产配置、保值增值的最佳产品。 8 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 异议处理 销售逻辑1，找准中高端客户的担忧 孩子的创富能力？ 资产的合理配置问题？ 合理避税的财务问题？ 钱往哪里放的问题？—存款超过50万不保险 销售逻辑2，用合适的产品解决客户的担忧 如何理解产品鑫如意？ 从私人理财角度，资产保全，安全第一！ 从品质养老角度，我国现状，养老要多管齐下！ 从财富传承角度，给孩子一生的现金流！ 11 从私人理财角度，安全第一！ 话术：张先生，你创下如此丰厚的家产确实不易呀。俗话说得好，打江山容易守江山难，要守住财产，也是一门学问，你说是不是？ 私人理财的最大特点就是安全第一，您见过的最安全的理财方式有哪些呢？ 从品质养老角度，养老要多管齐下！ 话术：张先生，谁也不会嫌自己的钱多，特别是年老的时候，社保领一些，存款取一些，人寿保险补一些，何乐而不为！ 鑫如意的领取年龄多样，什么时候退休你确定。 退休工资年年递增，有效抵御通货膨胀。 销售逻辑3，善用资源打通客户观念 利用微信、云助理等工具，为客户提供私人财富管理的资讯。 邀请客户参加企业家财富管理讲座，徐瑞升老师的“红钱、黄钱、绿钱”的理念让这位高端客户大受启发。 他看完《终身有钱花》一书后，主动打电话咨询。 销售逻辑4，观念到位，水到渠成 客户主动学习了解资讯 主动邀约业务员上门服务 为客户制作年缴100万的投保计划，客户直接认可投保年缴60万元 同时提供转介绍1名（资产更高） 客户特征 销售理念 销售逻辑 异议处理 目 录 有拒绝才有促成 高端客户不愿意接受直接讲解，喜欢自己研究保险计划 尽可能多地为客户提供相关资料 个人感悟 高端客户经营三要素 长期经营 了解需求 打通观念 在“形”与“魂”上要与高端客户相匹配