《销售人员个人软装备系统》 第二组合模块（车险版） 1968年福斯贝里背越式跳高”的诞生。 沟通不畅？ 说服力差？ 词不达意？ 呈现不良？ 害怕？ 技巧 层面的问题？ 应对差强人意？ 成功率低？ 怯场 销售人员面对客户的问题 把已有的知识碎片拼成完整的图片 把已有的经验散珠串成珍珠项链 把单个的学习成果进行大量复制 为实际的作战进行更新换装和添加新装备 为学员提供各种标准件来搭盖业绩的楼房 图1 图2 图3 图4 图5 图6 引导学员转变观念 为什么要进行培训 思 维 应 变 套 路 模 式 不在于“嘴巴”而在于“大脑” 不在于“行动”而在于“思路” 不在于“技巧”而在于“战术” 战术层面 销售技能的本质 在零散的销售技巧之间建立联系 把碎片化、凌乱化的技巧串联组合 归纳升华为模式化的工具组合和动作套路 从技巧性销售到战术性销售 学习=学+习 转变观念 掌握知识 投入运用 反复练习 总结经验 进行反思 完善构思 着手改进 不习等于未学 学习环 培训=培+训 转变观念 掌握知识 实际操作 进行练习 有所感悟 进行反思 回到岗位 反复改进 不训等于未培 课堂训练 实际应用 （更重要的训练） 培训环 客户信任加速 三阶六合套路 销售进展步骤 客户价值发展 立方三度套路 客户深挖利用 … … 销售人员个人软装备两大组合模块 第二组合模块 客户信任加速三阶六合套路 人际 好感 利益信任 人格信任 感到亲切，愿意和你交流交往，产生好感！ 在专业，资历，人品和能力上认可你，接受你的观点和建议，感到可靠！ 对所推荐的产品，所提的保险方案，在权衡利弊后觉得值得、可信、安全、值得购买！ 主题导入：销售中的信任树 寒暄话题 核心话题 您一般会和客户 聊哪些话题？ 链接： 你会聊天吗？ 课题导入：为什么谈不到一块？ 寒暄话题 核心话题 方法介绍：边缘话题 寒暄话题 边缘话题 核心话题 人格信任 人际好感 利益信任 三类话题和信任树三阶段如何一一对应？ 利益 信任 人格信任 人际 好感 方法介绍：客户信任加速三阶话题模型 核心话题：挖掘需求，扫除顾虑，引导行动 边缘话题：貌似中立，分享资讯，秀建议，秀资历！ 寒暄话题：破除隔阂，拉近关系，建立好感！ 客户信任加速三阶话题模型 如何把现场发挥式的随意沟通转变为提前准备好的“话题切换”——战术性的“话题策划”？ 方法介绍：客户信任加速三类话题 方法介绍：客户信任加速三阶六合套路 第二组合模块：客户信任加速组合套路 见客 先判色 依色 定话题 观灯 切话题 突破 找支点 亲们： 休息十分钟！ 第二组合模块：客户信任加速组合套路 见客 先判色 依色 定话题 观灯 切话题 突破 找支点 6同4蜜 。。。。。。以下内容略