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MBA毕业论文_鲁木齐招商银行社保业务营销策略研究PDF

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更新时间:2021/12/25(发布于河北)

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文本描述
I 摘要 当今商业银行竞争日益激烈,各商业银行为了抢占市场吸收存款积极完善各自营 销战略。乌鲁木齐招商银行作为新疆地区一家具有科技金融优势的股份制商业银行存 款增量主要来自当地企业客户,拓展优质存款客源成为亟待解决的问题。随着我国社 会保障体制的逐步完善,社保覆盖范围迅速扩大,但仍然存在业务办理效率低、缴费 渠道单一、社保基金贬值等问题难以满足公众便利性需求,亟待寻求社会保障发展的 金融“解码”。在此背景下,乌鲁木齐招商银行要抓住发展机会,找到银行社保业务 营销存在的问题,积极改进乌鲁木齐招商银行社保业务营销策略,提升市场竞争力。 本文以乌鲁木齐招商银行为研究对象,对其银行社保业务营销策略进行研究。首 先,简略介绍了研究的背景与意义、理论基础与文献综述、研究内容和方法路线。其 次,作者在充分借鉴差异化营销战略理论、STP理论、4P营销理论和4C营销理论的 基础上深入剖析乌鲁木齐招商银行社保业务营销现状和存在难于满足客户个性化社 保需求、产品定价未充分考虑客户购买成本、业务办理效率低、缴费渠道缺乏便利性 以及银行社保业务与客户沟通不畅等问题。然后,采用定性、定量和STP等分析方法, 对乌鲁木齐招商银行社保业务进行市场调查分析,通过目标市场比较选择,重新确定 了乌鲁木齐招商银行社保业务市场定位是以养老保险和医疗保险为主发展乌鲁木齐 市城镇银行社保市场,重点针对机关事业单位、国有企业和大型民营企业等参保单位 提供个性化的银行社保产品和服务,拓宽参保个人使用乌鲁木齐招商银行电子支付缴 费的渠道,提升社保基金管理机构在招行办理开户、保值增值、资金划转以及会计核 算等业务的交易量。再次,基于4C营销理论从客户、成本、便利性、沟通性四个层 面制定营销策略:一是根据客户个性化需求开发银行社保产品和服务;二是从客户购 买角度出发在降低货币成本的同时更加注重节约客户时间、精力、体力成本;三是提 供便利性的银行社保业务查询、支付、核算等银行社保产品和服务;四是建立银行社 保业务与客户深层次多领域的沟通机制。最后,从营销制度、风险控制、人力资源和 企业文化等方面保障乌鲁木齐招商银行社保业务营销策略的有效实施。 本文通过对乌鲁木齐招商银行社保业务的研究分析,旨在探索“银社一体化”深 度合作趋势,以便更好地为商业银行社保业务营销策略制定提供借鉴和参考。 关键词:银行社保业务;市场定位;市场营销组合策略;乌鲁木齐招商银行 Abstract II Abstract Nowadays,thecompetitionofcommercialbanksisbecomingmoreandmorefierce. Inordertoseizethemarket,commercialbanksabsorbdepositsandimprovetheir marketingstrategies.Asajoint-stockcommercialbankwithtechnologicalandfinancial advantagesinXinjiang,thedepositincrementofUrumqiMerchantsBankmainlycomes fromlocalenterprisecustomers.WiththegradualimprovementofChina'ssocialsecurity system,thescopeofsocialsecuritycoveragehasexpandedrapidly,buttherearestillsome problems,suchaslowefficiencyinbusinessmanagement,singlepaymentchanneland devaluationofsocialsecurityfunds,whicharedifficulttomeettheneedsofthepublicfor convenience,the"decoding"offinancethaturgentlyneedstoseekthedevelopmentof socialsecurity.Underthisbackground,UrumqiMerchantsBankshouldseizethe developmentopportunity,findouttheproblemsexistinginthebank'sSocialSecurity ServiceMarketing,improvethemarketingstrategyofUrumqiMerchantsBank'sSocial SecurityServiceactively,andenhancethemarketcompetitiveness. ThispapertakesUrumqiChinaMerchantsBankastheresearchobject,andstudiesits marketingstrategyofsocialsecuritybusiness.Firstofall,itbrieflyintroducesthe backgroundandsignificanceoftheresearch,thetheoreticalbasisandliteraturereview,the researchcontentandmethodroute.Secondly,basedonthetheoryofdifferentiated marketingstrategy,STPtheory,4Pmarketingtheoryand4Cmarketingtheory,theauthor deeplyanalyzesthecurrentsituationandexistingproblemsofsocialsecuritybusiness marketingofChinaMerchantsBankinUrumqi,whichisdifficulttomeetcustomers' personalizedsocialsecurityneeds,productpricingdoesnotfullyconsidercustomer purchasecost,businessprocessingefficiencyislow,paymentchannelsarenotconvenient, andbanksocialsecuritybusinessPoorcommunicationwithcustomers.Then,using quantitativeandSTPanalysismethods,thispapermakesamarketsurveyandAnalysison thesocialsecuritybusinessofChinaMerchantsBankinUrumqi.Throughthecomparison andselectionoftargetmarkets,itredefinesthemarketorientationofsocialsecurity businessofChinaMerchantsBankinUrumqi.Itfocusesonthedevelopmentofsocial securitymarketofurbanbanksinUrumqi,focusingoninstitutions,institutionsand Abstract III countriesThereareenterprisesandlargeprivateenterprisesandotherinsuredunitsto providepersonalizedbanksocialsecurityproductsandservices,broadenthechannelsfor insuredindividualstouseUrumqiChinaMerchantsBankelectronicpaymentandpayment, andenhancethetransactionvolumeofsocialsecurityfundmanagementinstitutionsin CMBinopeningaccounts,maintainingandincreasingvalue,capitaltransferand accounting.Thirdly,basedon4Cmarketingtheory,marketingstrategiesareformulated fromfouraspects:customer,cost,convenienceandcommunication:first,developbank socialsecurityproductsandservicesaccordingtocustomers'personalizedneeds;second, fromtheperspectiveofcustomerpurchase,paymoreattentiontosavingcustomers'time, energyandphysicalcostwhilereducingmoneycost;third,providingconvenientbank socialsecuritybusinessinquiryandpaymentPayment,accountingandotherbanksocial securityproductsandservices;fourth,establishacommunicationmechanismbetweenbank socialsecuritybusinessandcustomersinmultiplefields.Finally,fromthemarketing system,riskcontrol,humanresourcesandcorporateculture,theeffectiveimplementation ofthemarketingstrategyofUrumqiChinaMerchantsBank'ssocialsecuritybusinessis guaranteed. ThroughtheresearchandanalysisofsocialsecuritybusinessofChinaMerchants BankinUrumqi,thispaperaimstoexplorethedeepcooperationtrendof"integrationof bankandsociety",soastoprovidereferenceandreferenceforthemarketingstrategyof socialsecuritybusinessofcommercialbanks. Keywords:socialsecuritybusiness;marketingstrategy;4Cmarketingmixstrategy;China MerchantsBankofUrumqi 目录 IV 目录 第1章绪论............................1 1.1研究背景及意义.............1 1.1.1研究背景.................1 1.1.2研究意义.................1 1.2理论基础与文献综述.....2 1.2.1理论基础.................2 1.2.2文献综述.................6 1.3研究内容与方法路线.....8 1.3.1研究内容.................8 1.3.2研究方法.................8 1.3.3研究路线.................9 第2章乌鲁木齐招商银行社保业务营销现状及存在的问题..........11 2.1乌鲁木齐招商银行社保业务基本情况......11 2.1.1招商银行总行及乌鲁木齐分行总体介绍.........................11 2.1.2乌鲁木齐招商银行社保业务介绍......12 2.2乌鲁木齐招商银行社保业务营销现状.....13 2.2.1主体业务稳步发展..............................14 2.2.2自主定价能力增强..............................14 2.2.3体系设置合理统一..............................14 2.2.4服务理念持续深入..............................15 2.3乌鲁木齐招商银行社保业务营销中存在的问题.....................15 2.3.1市场细分和目标市场定位不准确......15 2.3.2营销策略偏离市场需求......................16 第3章乌鲁木齐招商银行社保业务市场细分与定位......................20 3.1乌鲁木齐招商银行社保业务市场调查......20 3.1.1市场调查方案设计..............................20 3.1.2市场调查结果分析..............................22 目录 V 3.2乌鲁木齐招商银行社保业务市场细分......25 3.2.1银行社保业务市场细分类型..............25 3.2.2银行社保业务市场细分现状..............27 3.3乌鲁木齐招商银行社保业务目标市场选择.............................27 3.3.1社保基金比较选择..............................27 3.3.2银行社保业务比较选择......................28 3.3.3参保单位比较选择..............................28 3.3.4参保个人比较选择..............................29 3.4乌鲁木齐招商银行社保业务市场定位......29 3.4.1银行社保业务同业竞争分析..............29 3.4.2明确市场定位.......31 第4章乌鲁木齐招商银行社保业务营销策略制定..........................33 4.1客户层面策略...............33 4.1.1深入研究银行社保客户需求..............33 4.1.2开发符合需求的银行社保产品和服务.............................34 4.2成本层面策略...............35 4.2.1减少客户购买的货币成本..................35 4.2.2缩短客户购买的时间成本..................37 4.2.3节约客户购买的精力和体力成本......38 4.3便利性层面策略...........38 4.3.1提供便利的客户端查询系统..............38 4.3.2提供便利的征缴支付转移渠道..........39 4.3.3提供便利的财务核算系统..................39 4.3.4提供便利的人员沟