保险规划新思路 1 2 3 4 一个有利的开场 用深入引专注 用案例讲产品 一个确定的结尾 目录 CONTENT 聊 讲 演 信 确定一个目标 引出一个话题 一个有利的开场 1 确定一个目标 聊 目的 了解你/你的家庭 个人保单规划 家庭保单规划 结果 + 客户资源 发现 盲点 给出 在你的领域内能够给出意见和建议的并且能够有效解决的方法 确定一个目标 你的领域是什么？ 高于保险规划的领域，全方面的金融知识 财务（资产）规划 通过财务和保险规划让客户享受品质生活的能力 人生管家 引出一个话题 启发 在你能够驾驭的领域内 与保险规划有关 养老 子女教育 家庭资金规划 告诉你“我的故事” 2 用深入引专注 告诉你“我的故事” 我有两个小问题： 1、哪些伙伴自己选择购买年金保险？ 2、哪些伙伴给客户讲解年金产品的时候会先讲自己购买年金保险的过程？ 与客户建立同理心 告诉你“我的故事” 有句成语叫“晓之以理，动之以情” 有效的沟通，一定是感性和理性相结合的沟通 告诉你“我的故事” 提前罗列工具表 你的保单 你的财务分析表 辅助资料 家庭资产配置图 养老规划解说图 政策导向新闻 投保计划书 白纸和笔 告诉你“我的故事” 其实我在2015年的时候就想做资金规划了，因为那个时候我发现我有了一个苦恼…… 我的大量资金都在灵活的地方存放，我需要靠意志力来不让他们流失。 短期理财 一年以内 60% 余额宝 日日盈 20% 银行活期20% 10% 20% 30% 40% 家庭资产 配置图 短期消费 重在收益 意外重疾保障 安全、稳定、长期 日常开销账户 投资收益账户 风险杠杆账户 长期收益账户 Tips: 3-6个月生活费 Tips: 股票、基金、房产 高收益高风险并存 Tips: 专款专用，防止家庭突发大额开支 Tips: 养老金、教育金 告诉你“我的故事” 告诉你“我的故事” 其实我的目的很简单，就是让我的一部分资产稳定伴随我25年的时间就好…… 31岁 56岁 现在 25年后 相对稳定的收入，处在没有生活压力的状态下。但是我有潜在压力：生养孩子； 生活向往：提前退休； 25年后，给自己孩子一笔生活起步的资金；同时通过自己提早的规划，在55岁左右顺利退休； 其实我正处在最尴尬的年龄段，只是我才想明白，已经后悔没有早几年行动了…… 告诉你“我的故事” 25 55 0 25 55 0 25 55 0 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅰ Ⅱ Ⅲ 我正处在人生的第二个阶段 我的父母已处在人生的第三个阶段 我的子女还处在人生的第一个阶段 我需要赡养我父母人生的第三个阶段 我需要供养我自己人生的第二和第三个阶段 我需要抚养我子女人生的第一个阶段 在众多的资金规划工具中，我只能拿我熟悉的来操作，但是…… 告诉你“我的故事” 我只是对银行略熟悉，能操作的仅仅是银行理财和定期存款。 信托 基金 股票 P2P 起步高，我资金不够 知识浅，我不会选择 学不会，我不想损失 胆子小，我不想投机 需要伴随我25年 客户是演员，你是导演 3 用案例讲产品 客户是演员，你是导演 前段时间有个朋友想让我帮忙规划一下，我就用他家庭收入的20%做了个计划书…… 财务情况 家庭年收入 45-50万 固定消费20万 已持有储蓄 30万-40万 （可以每年增加10-15万） 人身保险5万 房贷150万 年还款约10万 客户是演员，你是导演 随着孩子长大，固定消费会增大，在无法确定年收入持续增长的情况下，未来可能会攒不下钱，留不住钱…… 给出方案 问题1：现在积攒的储蓄类资产过于灵活，未来随时有被消费掉的可能； 问题2：需要找到一个能够不能随意挪动资金的地方，保留现有的储蓄类资产不被动用； 方案1：两个大人，分别做年交5万，5年交的华夏红+金管家F的组合计划； 方案2：给孩子，做年交10万，5年交的华夏红+金管家F的组合计划；。。。。。。以下内容略