保险团队主管的7条管理定律 鲦鱼效应 德国动物学家霍斯特研究发现，鲦鱼因个体弱小而群居，并以其中的强健者为自然首领，若通过外界力量让这条强健的鲦鱼失去自控力，使其行为发生紊乱，其他鲦鱼也还会像从前一样盲目追随。 换一个简单的词语，即盲从。纵观大多数保险团队不难发现，鲦鱼效应在团队中是存在的，即一个团队的发展取决于主管的格局和能力，一个优秀的主管必然会有一支优秀的团队，反之亦然。 1 洛伯定理 美国管理学家洛伯研究发现，对于一个经理人来说，最重要的事情不是你在场时的情况，而是你不在场时发生了什么。也就是说，如果属员只听你的，那么你不在的时候他们就不知道听谁的了。 牢骚效应 美国密歇根大学社会研究院曾有研究表明，凡是公司中有对工作发牢骚的人，那家公司或老板一定比没有这种人的公司或有这种人而把牢骚埋在肚子里的公司要成功得多。 而在当下的保险团队中，提倡的是消灭一切负面声音，保持积极正能量。其实，很多事情需要一分为二看待，因为伙伴之所以发牢骚，肯定是在某些方面遇到了困惑，如果主管只会一味扼杀伙伴的不同声音，久而久之就可能会造成这部分伙伴的流失，而这部分流失的伙伴很可能包括优秀伙伴。 洛伯定理告诉我们的是，一名优秀的主管，并不需要事必躬亲，要学会适当放权，让伙伴学会自主经营，这样就算主管外出开会、培训、旅游等，团队还是能够正常运转。很多优秀团队的主管曾表示：“就算我不在团队里，伙伴也会自己组织开早会，不需要我操心。”这是弄懂了洛伯定理的主管，但在很多团队，特别是小团队，显然并非如此。 英国行为学家波特的研究表明：当遭受许多批评时，下级往往只记住了开头的一些话，其余的就不听了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。 每个人都不喜欢被批评，如果有人对自己的行为或者观念发出不一样的声音，人的本能就是抗拒。同理，这也是为什么越来越多的主管表示，现在的年轻伙伴越来越难管理了。 定位效应 定位效应是社会心理学的一个概念，源自于社会心理学家的一个实验：社会心理学家曾做过一个试验：在召集会议时先让人们自由选择位子，之后到室外休息片刻再进入室内入座，如此五至六次，发现大多数人都选择他们第一次坐过的位子。 波特定理 从这个实验中，我们可以得出的结论是：凡是自己认定的，人们大都不想轻易改变它。这就给团队长经营团队提供一个很深刻的道理：要让伙伴从自己的内心出发认定目标，这样他才会不断往自己的目标方向前进。如果强行给伙伴一个目标，结果很可能会不尽如人意。 再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，它也会精神抖擞，飞快奔跑。这就是林肯总统提出的“马蝇效应”。 马蝇效应 奥格尔维法则 美国奥格尔维马瑟公司总裁奥格尔维表示，如果我们每个人都雇用比我们自己都更强的人，我们就能成为巨人公司。这就是管理学上的奥格尔维法则。 细想一下，奥格尔维法则是很有道理的，对于任何一家公司或者团队而言，如果你所用的人都比你差，那么他们就只能做出比你更差的事情，这样就谈不上发展了，因为这样的公司会完全受制于团队长的个人能力。所以“任人唯贤”，这是先祖留下来的智慧，团队长要有绝对的胸襟和格局，海纳百川，招募能力比自己更强的伙伴，做到“小兵增大将”，才能让团队越来越强壮。 在管理学上，“马蝇”就是企业管理中的激励因素，若企业管理者能找到合适的激励因素，就能让能力突出的员工卖力工作。特别是在营销队伍中，激励就是生产力之一。换言之，出色的领导，都深谙激励之术。好的管理者应该关注如何改变员工的工作环境，通过环境的改变来刺激和影响员工的行为，必要时制造一点冲突，以此来激发员工的斗志和潜能，以防止员工在“平静中休克”。 团队，是保险营销工作最基础的组织形式。 2 增员，是保险机构团队发展与团队竞争的关键。 因此，保险团队中不同世代成员的差异与融合，成为团队增员与发展工作的重中之重。 团队长的基本特征 保险团队长是保险团队的灵魂，我们首先来看团队长群体的基本特征。 调研显示，男性团队长占到35%，女性团队长则为65%。相对于整体营销员样本（男性占27%），团队长中的男性比重高了8个百分点。 大专及以上学历的团队长更是占到了80%，其学历明显高于行业平均水平。 总的来看，团队长的年龄相对于行业整体，显得更为年轻，其从事管理的年资也并不长，主要集中于2~5年。我们有理由相信团队长的个人成长，未来还有很大的空间。。。。。。。以下内容略