首页 > 资料专栏 > 保险 > 保险经营 > 保单费率 > 借助销售逻辑促进家庭保单销售三部曲话术20页PPT

借助销售逻辑促进家庭保单销售三部曲话术20页PPT

彩虹英语
V 实名认证
内容提供者
资料大小:299KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于北京)

类型:金牌资料
积分:--
推荐:升级会员

   点此下载 ==>> 点击下载文档


文本描述
借助销售逻辑促进家庭保单销售 开发家庭保单优势 对业务员 快速提升件数 增加客户粘度 省时省力高效 对客户 家庭保障更全面 配置更合理 一站式解决 双赢 圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发, 三步曲 展示理赔数据——引发客户的紧迫感和危机感 唤醒需求——让客户认可并有购买的欲望 说明购买保险三原则——告诉客户买保险需要科学规划 圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发, 借用理赔数据导入观念 理性客户越来越多,需要公信力较强的证据辅以展业,而数据是最能说明问题,容易引起客户共鸣和深思。 要善于借助数据沟通保险理念,特别是已经发生的理赔真实数据,让客户知道保险是真正能帮到我们的,解决我们的担忧,让客户相信中国人寿。 为什么要用理赔数据导入??? 您向客户展现过理赔数据吗?是如何展示的? 2016年理赔概况 2016年无锡公司理赔给付金额2.2亿元,给付件数近1万件,相比2015年(金额1.71亿元,件数7305万件),金额、件数分别增长29.41%和31.52%,增长迅速; 身故件均给付10.5万,重疾4.5万,相比2015年略为上升,但保障仍明显不足; 重疾给付金额高达31.08%,平均出险年龄41岁;重疾要尽早足额投保; 医疗给付件数占比最高,达51.1%;医疗险是最实用的险种,但从理赔数据来看,件均给付金额0.16万元,仍存在部分费用缺口。 金额:万元 中国人寿十大案例 2016年十大案例中,意外出险5件(包括车祸3件),恶性肿瘤出险4件; 出险客户年龄集中在30-40岁,平均年龄仅40.8岁,呈现年轻化特点; 7人保障不足,最高保障缺口408万 圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发, 重疾险不同年龄推荐保额与年收入关系:18-35岁8倍、36-50岁5倍;50岁以上4倍; 根据年收入提供相关证明理论假设最高额度500万 7 关键句:第一步曲——展示理赔数据 总述现在社会健康状况: 福先生,虽然人们都意识到健康对于自己和家庭都很重要,但是现实不容乐观,不良的饮食习惯、工作忙、压力大、应酬多让身体不堪重负。特别是在无锡这种高负荷、快节奏的城市,健康问题更加显著。 展示理赔数据: 您看,这是我们无锡中国人寿2016年理赔的数据,其实能引发我们深思的。 第一,理赔件数和理赔金额不断增加,分别比去年增加了29%和31%,身故理赔金额最高139万,重疾理赔金额最高191万; 第二,30岁以前,意外是主要身故原因,30岁以后为恶性肿瘤,重疾和意外平均理赔年龄是40岁,保险理赔高发年龄段为31-45岁;现在患重疾的年龄呈年轻化趋势,发病概率也在提升; 第三,重疾赔付金额是所有赔付金额占比高达31.8%;医疗给付件数占比最高,达51.1%,但重疾的平均给付额4.5万,保障明显不足,无法满足家庭需求。 总结意外和疾病无法掌控: 其实我们都希望一辈子能够健健康康,但一个人无论多有本事,有两件事情是无法控制的,一个是大病,一个是意外 8 传递信心:值得我们开心的是随着医疗技术水平的提升,我们重大疾病的治愈率在提高,很多的癌症患者在良好的心态和优越的治疗环境下都康复了。 思考生病后所需费用:人生病后是需要计算三笔费用的,医疗费、康复费用、收入损失补偿。特别是31-45岁,这正好是上有老、下有小责任最重、最关键的人生阶段。如果万一我们生病了,准备个十几万,也许这笔钱还不够我们的医疗费用,再加上生病后至少3-5年不能正常工作,这时收入是中断的,还有后续的康复费用,算一算辛苦攒的十多万能解决我们多少问题呢?如果做足了准备,就减少恐惧和担忧,哪怕生病,不仅可以安心治病,相当于带薪休假,甚至可以提前退休。 升华到对家庭责任体现:我们提前做准备的目的不仅仅是为自己打算,对未来财富的规划,更是家庭责任的体现,防止万一我们发生风险的时候,我们家人的生活能够不被改变(女儿还是那个骄傲的公主,儿子是那个自信的阳光男孩,父母能无忧的安享晚年)。 道出保险是必须品:每一个家庭都应该做风险管理,从购买的顺序上,保险甚至比房子更重要,利用财务杠杆原理,花少部分的钱保障家庭能应对突发重大的财务损失,这样生活才能从容不迫,您认同吧?所以保险不是买不买的问题,而是买多少的问题。 关键句:第二步曲——唤醒需求。。。。。。以下内容略