孤单拓客 从心开始 心路历程 经历：祖籍**，毕业后在**做了6年设计师，在**做 了2年行政助理 困惑： 时间不自由，收入上升不大，升职空间小 思变：于2015年10月加盟中国人寿 邀约平台150人 成功邀约120人 签单客户72人 签单保费186万 邀约成功率80% 签单成功率60% 我的收获 2 1 两次约访 三次面见 开拓方法 如何进行约访？ 约访前(1/2) 年龄： 40岁以上，有经济基础，人脉广，容易签单转介绍。 缴费年限：缴费期满或即将期满的。 缴费月份：缴费期不在最近几个月的。 投保人： 家庭有发言权的人。 经济基础：以前保单缴费较高的人。 筛选 约访前(2/2) 心态：服务的宗旨，尊重的心态，心理建设（想象跟客 户认识） 姿态表情：微笑,自信,口齿清晰 环境：安静，无人打扰的场所，保持在工作状态 称呼：老师转变为哥/姐 约访理由：服务责任人转移变更 约访时间：上午开完早会打电话，约下午见面，最迟次日 注意事项 第一次约访（1/6） 尊敬的**老师，您好！我是中国人寿售后服务专员魏利娟，服务代码是15178，根据公司委派，负责您尾数13921的重大疾病保单后续服务，为了保证您的权益，我将在一周内为您做保单服务确认，感谢您的支持！【中国人寿魏利娟 联系电话139XXXXXXXX】 准备 访前短信通知 目的：正式告知，表明身份 第一次约访(2/6) 我：您好，请问您是**老师吗？我是中国人寿保险公司售后服务专员魏利娟，也是您的保单服务专员。 客：是的。 我：是这样的，根据我们公司系统显示，您在2000年7月1号在我们公司投保了一份重大疾病保险，年缴费1500元，20年缴费，是吗？ 客：是的。 我：您之前的服务人员已经离岗，公司要求我需要上门做一个服务责任人转移通知书的确认。 电话逻辑 第一次约访(3/6) 经常遇到的问题 你们怎么老换人啊 我已经缴费完了，不需要你的服务 第一次约访(4/6) 问题：你们怎么老换人啊 您的心情我非常理解，公司岗位变动也是有的，为了以后更好地为您服务，我们面见需要签订服务责任人转移通知书。不会打扰您很长时间，您看您是明天上午还是明天下午比较方便？ 异议处理 第一次约访(5/6) 问题：我已经缴费完了，不需要你服务 我非常理解您的想法，也特别感谢您对公司的支持，虽然您的保费缴完了，但是我们的服务是终身的，公司有很多活动是面向老客户的，您以前参加过吗？电话里也介绍不清楚，我下午去拜访您当面给您说吧，您看下午3点--5点之间可以吗？ 异议处理 第一次约访(6/6) 交谈当中： 以活动吸引客户，让客户不反感。 语气肯定，加快语速。 在电话交流过程中把控主题方向。 交谈之后： 做拒绝分析（由于长时间服务不到位引起还是 对我个人不信任）。 要点 二次约访(1/3) 二次约访前注意事项： 两次电话间隔时间不宜太长（3-5天） 调整好心态（每次都当首次打电话） 提前想好异议处理 目的：为客户提供增值服务赢得与客户面见机会。。。。。。以下内容略