TOP学习升级销售面谈 业绩展示 “客均保单”和“家庭保单数”显著提升 客均保单：以被保人为统计口径 成长得益于—— TOP学习，升级销售面谈 TOP学习前—— 以“客户要求为导向”的销售 客户要什么，就推荐相应的产品 没有养成整体风险规划的习惯 也能成交保单，但总体效率不高 我和客户的关系：“药店”与“顾客” 一位普通的保险营销员 TOP学习的启发—— 第一季TOP600，**老师说 我是团队长，没有很多时间去拜访，必须要找到一种高效的主顾开拓模式 激起我的强烈共鸣 我开始思考 如何更高效地开拓业务？ 一次销售经历打开思路—— 客户郑女士，44岁，制造业老总 2014年买过100万趸交产品，此后再没加保 2015年整理客户保单，沟通“标准普尔象限图”，明确了客户的家庭保险需求 客户很认同，最终加保35万/7件 此后客户又陆续加保20万/10件 明确客户的家庭保险需求很重要 升级面谈流程—— 以“客户需求为导向”的销售 告诉客户正确购买保险的理念 根据客户的保险需求提供专业建议 轻松实现客户加保及转介绍，效率提升 我和客户的关系：“医生”与“病人” 一位专业的保险顾问 通过不断学习实践及持续优化，形成“客户需求诊断”面谈的四步流程 我的四步面谈流程—— 提问收集客户信息 讲解“购买保险的三大原则” 画图讲解“标准普尔象限图” 诊断需求，现场促成 黄金4问，层层递进—— 您以前了解过保险吗？（保险知识、同业情况） 您为什么现在想要买保险？（购买动机） 您这次是只想给自己买吗？（家庭成员信息） 您知道保险要怎么买吗？（保险认知） 无论客户如何回复，先认同—— 处理句式：“理解+不过…” 我非常理解您的想法，不过买保险是这样的…… 导入“购买保险的三大原则”讲解 我的四步面谈流程—— 提问收集客户信息 讲解“购买保险的三大原则” 画图讲解“标准普尔象限图” 诊断需求，现场促成 家庭托管原则（1/2） 一个家庭就像一幢房子，夫妻两扇门，孩子一扇窗任何一扇门没关好，小偷都会进来；任何一扇窗坏了，都不能抵挡风雨，并且这幢房子都处于风雨飘摇之中，随时面临坍塌的风险。而只有住在里面的人欢声笑语、其乐融融，房子才叫家； 所以一个幸福的家庭人人都很重要，全家所有的风险规划都需要托管，将财务风险应尽可能转嫁给保险公司 家庭托管原则（2/2） 什么是托管呢？专业的事交给专业的人去做就称之为“托管”，就像孩子上托管所、打官司找律师、有病找医生一样 让客户知道 家庭中的每个人都要买保险 买保险就要找专业的代理人 一家之主原则 当然，如果考虑费用预算，一下子没办法把家里所有人的保险都配齐，事实上，也没人会一次性把保险都买足买够，都是分期分批配足配够的，这种情况下，就要优先考虑给家庭主要经济支柱配置，因为… 让客户知道 家人的购买顺序，并为后续加保做铺垫 自下而上原则 其实保险的功能也分为多个层面，自下而上：保障是基础、教育养老是品质、理财传承是尊贵（详细阐述购买保险顺序的理由） 买保险就像买衣服，衣服的功能也分几个层次： 御寒、品质、身份；所以不同季节和场合， 都要配不同的服装 告诉客户 正确购买保险的顺序和保险潜在功能 我的四步面谈流程—— 提问收集客户信息 讲解“购买保险的三大原则” 画图讲解“标准普尔象限图” 诊断需求，现场促成 一句话导入“标准普尔象限图”讲解 我刚刚向您介绍了“买保险的三大原则”，那如果要买保险，我们到底应该花多少钱 来买呢？其实国际上有个通用的“标准普尔象限图”，我给您介绍一下… 拿出纸、笔，边画边讲 1. 讲解第一象限—— 边画边讲 作用：3-6个月的生活费及零用开支 方式：活期存款、货币基金… 比例：占家庭收入的10% 提示客户 现金账户也有“风险” 被借、被诱惑 现金账户 要花的钱 10% 2. 讲解第二象限—— 边画边讲 作用：疾病意外等导致的大额开支 方式：社保、商保 比例：不超过家庭收入20% 让客户明白 现金账户 要花的钱 10% 杠杆账户 保命的钱 20% 以小博大，四两拨千斤。。。。。。以下内容略