换位思考 提升销售业绩 3件臻逸 1件一路** 1件金喜连连 3月入司，第二个月业绩便有了突破性进步 4月份（入司第二个月）共销售5件产品： 我们为什么要换位思考 3 对于一个需要苹果的人，不要给他香蕉，尽管你认为香蕉也很好。 1.产品的购买方是客户 2.产品的体验方是客户 3.产品对客户的效果，决定着客户对销售人员和公司的印象，进而影响续保、加保及转介绍 换位思考满足客户的真正需求，是寿险营销事业长久发展的关键所在 常见误区 4 1.凭感觉，判断客户的产品需求 。 错误原因：感觉往往不够客观，直觉不能反映客户的真实需求。 2.根据以往的经验，判断客户的产品需求。错误原因：客户与客户情况不一样，不能唯经验论。 3.根据客户的收入来判断客户的需求。错误原因：收入仅仅是分析需求的维度之一，应该全面分析。 正确的换位思考方式 从客户及其家庭的角度出发，全面了解客户情况，分析客户需求，邀约面谈，制定最有利于客户的保险计划。 如何做到换位思考 6 1.全面了解客户的信息 毛主席说：没有调查就没有发言权，为客户做建议，做规划离不开对客户信息的了解和掌握，掌握的越多，做的决策就越接近客户的实际需求。 为了提醒自己了解全面的信息，我做了一个客户调查表，并整理备案 如何培养换位思考的习惯 2.根据记录表的信息进行分析 分析顺序如下： (1)先了解客户的个人情况，比如客户的家庭情况、收入、向往的生活，通过以上分析，了解客户的产品需求和购买力，为拟定保险计划做准备； (2)接下来分析客户对保险的了解程度，之前是否购买过保险及保险类型；通过分析，判断客户哪些方面保障还没有覆盖，签单的成功率大约有多少？ 2.根据记录表的信息进行分析 家庭情况及朋友圈 收入 收入波动 客户年龄 购买过的保险 客户向往的生活 潜在客户及转介绍 购买力 期交、趸交患病风险 风险因素 寻找保障空白点 寻找销售切入点 如何培养换位思考的习惯 客户郭女士是一名医生，孩子现在在上大学，郭女士考虑想给孩子做一份教育金，这样十年后孩子结婚或者创业的时候可以把这笔钱拿出来用；但是经过我的沟通了解，详细查询了郭女士的保单，看到郭女士在重疾险方面，只有十万的重疾，考虑到郭女士目前的年龄段，将心比心我直接拒绝了郭女士为孩子购买年金的念头，细心的讲解了购买保险的意义以及功能性，包括购买保险的先后顺序，最后郭女士也是感觉购买重疾是自己目前比较稀缺的，顺利购买。 我的真实案例 郭女士让我帮助推荐一份重疾险，因为郭女士年龄已经49周岁了，如果购买臻逸的话，只选择十年交，每年费用比较高，经过换位思考，本着降低客户的费用负担，分摊风险的原则，我给客户直接推荐的一路**，保额直接做到20万，费用分为20年交，费用比较低，额度比较高，客户也非常认可，其实通过这个换位思考，站在客户角度去考虑问题，可以更多的赢得客户的真心，客户更愿意选择相信业务人员。 我的真实案例。。。。。。以下内容略