-I- 摘要 近年来，农药行业现已进入买方市场，供大于求，企业竞相压价。唯份额论 的市场追求目标驱使一些企业在技术研发和产品质量上投入严重 不足，将大量费 用用于降价促销和让利给经销商，造成经销环节混乱，恶性竞争激烈。过度的竞 争已使大多数企业微利或者出现亏损，把整体行业拖入了一个恶性循环的怪圈。 构建科学、合理、有效的经销商评价体系，实现A公司的经销商渠道结构优化， 以适应竞争与扩张的需要，是本文主要的研究内容与意义。 本文针对A公司在中国市场的实际工作 展开研究。首先从A公司面临的外 部竞争环境与经销商评价与管理的问题入手，对A公司的经销商评价与管控现 状做深入分析。随后，从公司战略角度出发，结合A公司实际情况制 定出了经 销商评价的指标；利用平衡计分卡方法构建了基于财务、客户、内部运营、学习 与成长四个维度的关键因素，并采用层次分析法最终确定了销售额、销售利润率、 费用 利润率、资金周转率、销售人员表现、经销商市场覆盖面、客户满意率、对 A公司品牌的认同、冲突频率及强度、货款回收期、管理创新能力、人力资源教 育及培训、对农药知识 的掌握程度13个评价指标及各个指标的权重数值。 再根据A公司的发展阶段的要求，深入对A公司的经销商评价指标、评价 方法与评价过程进行分析。在现有数据和资料研究的基 础上，针对经销商评价指 标展开调研，运用模糊综合评价法对A公司有代表性的五家经销商B、C、D、 E、F公司进行评价，计算出各家经销商各指标维度的评分和整体评分，B公司 综合得分为72.78，C公司综合得分为66.1439，D公司综合得分为65.7142，E 公司综合得分为74.5514，F公司综合得分为64.9317，根据最终分值将五家经销 商分为战略经销商、主 要经销商、普通经销商三个等级，与A公司副总以上高 层进行深入沟通了解后，将评价结果以日常的经销商管理经验进行验证，与直观 经验判断一致，证明本文所构建的A公司经 销商评价模型正确合理。 最后将理论研究和调研的结果相结合，根据前述经销商评价体系模型，总结 战略经销商、主要经销商、普通经销商的优劣势，有针对性的制定A公司战略 经销商、主要经销商、普通经销商分类管控方案，并形成有效的实施和保障措施， 为A公司经销商评价与管控工作提供针对性、科学性和可行性强的解决方案。 有助于提高A公司 的经销商管控能力和整体运营水平，使得A公司可以在农药 行业同质化愈加严重的市场环境中获得竞争优势，并不断做强做大。 关键词：农药行业；经销商评价；平衡计分卡；层 次分析法；模糊综合评价法 -III- Inrecentyears,thepesticideindustryhasnowenteredthebuyer'smarket,and oversupplyhasledcompaniestocompetetoreduceprices.Themarket-pursuinggoal oftheshare-onlytheoryhasdrivensomeenterprisestoseriouslyunderinvestin technologyresearchanddevelopmentandproductquality.Alargeamountof expenseshavebeenusedtoreducepricesandgiveprofitstodealers,causing confusioninthedistributionprocessandfiercecompetition.Excessivecompetition hascausedmostcompaniestomakesmallprofitsormakelosses,draggingtheentire industryintoaviciouscircle.Constructingascientific,reasonableandeffectivedealer evaluationsystemandoptimizingthecompany'sdealerchannelstructuretomeetthe needsofcompetitionandexpansionarethemainresearchcontentsandsignificanceof thisarticle. ThisarticlefocusesontheactualworkofCompanyAintheChinesemarket. Startwiththeexternalcompetitionenvironmentanddealerevaluationand managementissuesfacedbyCompanyA,andmakeanin-depthanalysisofthe currentsituationofCompanyA'sdealerevaluationandcontrol.Then,fromthe perspectiveofthecompany'sstrategy,combinedwiththeactualsituationofCompany A,itunearthedtheevaluationindicatorsofthedealers;thebalancedscorecardmethod wasusedtoconstructthekeyfactorsbasedonthefourdimensionsoffinance, customers,internaloperations,learningandgrowth,andadoptedTheanalytic hierarchyprocessfinallydeterminedthesales,salesprofitmargin,expenseprofit margin,capitalturnoverrate,salesstaffperformance,dealermarketcoverage, customersatisfactionrate,recognitionofthecompanyAbrand,conflictfrequency andintensity,paymentrecoveryperiod,Managementinnovationability,human resourceseducationandtraining,13levelsofappraisalofpesticideknowledgeand weightvaluesofeachindex. AgainaccordingtotherequirementsstageofdevelopmentofCompanyA, CompanyAdealer- depthevaluation,evaluationmethodsandevaluationprocesswere analyzed.Onthebasisofavailabledataandinformationstudies,startedresearchfor dealersevaluation,fuzzycomprehensiveevaluationofcompanyArepresentativeof thefivedealersB,C,D,E,FCompanywereevaluatedtocalculatethevariousdealers dimensionsofeachindexscoreandtheoverallscore,Bcompanyisanintegrated scoreof72.78,Ccompany'sconsolidatedscoreof66.1439,Dcompany'sconsolidated scoreof65.7142,Ecompany'sconsolidatedscoreof74.5514,Fcompany's consolidatedscoreof64.9317,accordingtothefinalthescoreafterfivedealers 北京工业大学工 商管理硕士学位论文 北京工业大学工商管理硕士学位论文 classifiedasstrategicdistributor,majordistributors,generaldealersthreelevels, in- depthcommunicationandunderstandingwithmorethanaseniorvicepresidentof thecompany,theevaluationresultstothedailymanagementofthedealerexperience toverify,consistentandintuitiveexperiencetojudge,toproveadealerevaluation modelbuiltherein,correctandreasonable. Finally,theresultsoftheoreticalresearchandinvestigationarecombined. Accordingtotheaforementioneddealerevaluationsystemmodel,theadvantagesand disadvantagesofstrategicdealers,majordealers,andordinarydealersaresummarized, andthestrategicdealers,majordealers,Ordinarydistributorshaveclassified managementandcontrolschemes,andformedeffectiveimplementationand safeguardmeasurestoprovidetargeted,scientificandfeasiblesolutionsforthe evaluationandmanagementofCompanyA'sdistributors.Ithelpstoimprovethe managementandcontrolabilityofCompanyA'sdistributorsandtheoveralloperation level,sothatCompanyAcangainacompetitiveadvantageinthemarketenvironment wherethehomogenizationofthepesticideindustryisbecomingmoreandmore serious. Keywords:Pesticideindustry;DealersEvaluation;BalancedScorecard;Analytic hierarchyprocess;Fuzzycomprehensiveevaluation -V- 目录 摘 要..............................I Abstract.............................II 第1章绪论...................1 1.1研究的背景.........1 1.1.1我国农药行业发展现状与挑 战.............................1 1.1.2A公司现行经销商评价模式亟待调整与创新......1 1.2研究的意义.........2 1.3国内外相关研究综述........................3 1.3.1对评价指标体系构建的研究..3 1.3.2对评价过程设计的研究..........3 1.3.3对评价方法的研究..................4 1.4研究的内容.........4 1.5研究的目 标.........5 1.6选择平衡计分卡作为经销商评价指标维度的理由与可行性......................5 1.6.1选择平衡计分卡作为经销商评价指标维度的背 景............................5 1.6.2选择平衡计分卡作为经销商评价指标维度的理由............................5 1.6.3选择平衡计分卡作为经销商评价指标维度的可行 性........................6 1.7研究的方法与技术路线....................7 1.7.1研究的方法..............................7 1.7.2研究的技术路 线......................7 1.8本章小结.............8 第2章理论综述...........9 2.1系统评价理论.....9 2.2平衡计分卡.........9 2.3层次分析法.......10 2.4模糊综 合评价法..............................10 2.5激励理论...........11 2.6本章小结...........12 第3章A公司经销商评价与管控存在的问题分析...............13 3.1A公司 概况........13 3.2A公司经销商评价与管控存在的问题..........................15 3.2.1经销商评价与管控战略不清晰...........................15 3.2.2经销商管理欠 缺导致客户资源撑控在个人手中..............................16 3.2.3经销商销售网络杂乱无序....16 3.2.4经销商管理人员管理能力严重欠缺...................17 3.2.5A公司经销商管控的流程存在不足....................17 3.3对A公司经销商进行评价分类与精确管控的必要性与紧迫性...............17 3.3.1A公司缺乏用于选择经销商 的评价与分类系统17 3.3.2现有经销商管控政策不能适应公司发展需要...18 3.3.3对经销商进行科学评价分类与精确管控迫在眉睫..........................18 北京工业大学 工商管理硕士学位论文 北京工业大学工商管理硕士学位论文 3.4本章小结...........19 第4章A公司经销商评价指标的选取....21 4.1经销商评价指标选取的原则..........21 4.1.1评价指标的有效性................21 4.1.2评价指标的客观全面性........21 4.1.3评价指标的可行性................21 4.1.4定性指标和定量指标相结合22 4.1.5财务 指标和非财务指标相结合...........................22 4.1.6动态指标和静态指标相统一22 4.2基于平