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国寿大瑞鑫两全保险目标市场话术训练操作手册3页DOC

资料大小:17KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2021/11/17(发布于陕西)

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文本描述
大瑞鑫目标市场话术训练操作手册
一、职场训练安排
日程
课程
备注

第一天
课程总体介绍
少儿市场产品销售训练
下发演练表
收集当天发布话术,整理出关键点,打印成册

第二天
白领阶层产品销售训练
下发前一天话术,并学习回顾
收集当天发布话术,整理 出关键点,打印成册

第三天
夫妻互保产品销售训练


第四天
成功人士产品销售训练


第五天
老客户产品销售训练


第六天
话术通关
针对收集的话术进行通关;
重点通关话术关键点


二、职场训练操作指引
(一)事前准备
1、“目标市场需 求分析及异议处理”演练表每人一份,铅笔每人一支,供研讨使用;
2、职场桌椅摆成岛屿状,每组4-6人,太少氛围不好,太多耗时太长;
3、小组桌牌,摆放好。
( 二)会中操作
1、训前分组(第一页PPT)
正式训练前,需提前分好小组。讲师需当众为每组指定一名组长,组长负责组织组员参与研讨,提高训练的参与度。
2、开始 训练(第二页PPT)
授课方式:互动式授课。
第一步:告知本次训练针对的目标人群
第二步:需求连连看。讲师首先讲解需求连连看规则,第一列是目标人群,第二列 是保险需求,第三列是解决方案,需用线将人群—需求—解决方案连起来。给1分钟时间,先让营销员自己连。
第三步:互动提问。讲师可随机挑人提问,并随机挑人点评,也 可要求大家一起回答。讲师需适时做总结,也可让资深营销员点评。
第四步:给出参考答案。让营销员把答案划到连连看表上,便于后期复习。需求填到产品讲解部分的空白 横线处,每个横线填一个需求,方便下一步研讨。
3、讲解演示(第三页PPT)
讲师挑选目标人群的某一个需求,演示如何进行需求分析、产品导入和讲解及异议处理。
讲师需提出模板话术中的关键点,并结合第二页的需求分析来讲解。
讲师需指出研讨的话术,必须围绕对应的需求及解决方案来设计,不能偏题。
4、研讨发布(第四 页PPT)
要求小组研讨并将研讨结果记录在演练表中。
讲师巡场,督促学员参与研讨,适时给予辅导,注意控制时间。
发布人员可由讲师指定或小组推选。每组发布结 束,要找其它组1-2人点评。注意控制时间。
讲师要留下小组发布成果。
(三)会后注意事项
1、讲师需将发布成果汇总提炼成标准话术,标出关键点,并打印;管理 资源网-保险资料下载网站
2、第二天的训练课程前,将前一天整理出标准话术发给学员,每人一份,带大家学习回顾;
3、回顾时,可首先再回顾一次前一天目标人群的需 求及解决方案,并点出话术关键点;
4、需带领大家诵读;
5、必须进行话术通关,营销员答出关键点才能合格。管理资源网-保险资料下载网站。。。。。。以下内容略