万一 国保险资料下载网 周单元经营之集中电话约访 1/33 2/33 一、为什么要组织集中电话约访 二、如何组织集中 电话约访 三、如何克服组织集中电话约访的难点 目 录 3/33 一、为什么要组织集中电话约访 1、为什么要电话约访？ 2、为什么要集中电话约访？ 3、为什么要 定期组织集中电话约访？ 4/33 火车跑得快，全靠车头带 1、为什么要电话约访？ 5/33 电话约访是整个销售流程的“火车头”，是周单元的“源头”； 没有电 话约访就没有面谈，也就没有递送建议书，没有签投保书和收取保费； 电话约访的量不足，则面谈的量就更少，递送建议书、签投保书和收取保费的量也相应的更少； 只有电话 约访才能消化各种渠道获得的准客户名单。 1、为什么要电话约访？ 各类主顾开拓活动如火如荼，拿到了大量的准主顾名单，但为什么每周人均活动分数依然偏低？每 月人均件数依然不高？ 答案：有名单，无电话约访，则无有效活动、无活动量得分、无业绩。 6/33 客户面对电话更容易拒绝，业务员对打电话有恐惧心理。集中电话约访 能营造更好的销售氛围，帮助业务员降低对于打电话的恐惧感和挫败感； 集中电话约访能提高工作效率。集中约访抓住了销售活动的源头，能帮助业务员提升有效活动量，从而 提升业绩； 通过集中电话约访，主管对组员的工作状态有更直观的了解，对组员的销售活动有更多的掌控，能更有针对性的安排辅导和训练。 2、为什么要集中电话约访？ 7/33 让业务员有积累准主顾的压力和动力，推动业务员做好主顾开拓（转介绍）； 能帮助业务员及时消化各种渠道获得的准客户名单； 帮助业务员养成电话约访的习 惯； 定期组织集中电话约访，通过约访前的话术演练、约访后的经验分享，能不断强化业务员的电话约访技能，提升销售信心。 3、为什么要定期组织集中电话约访？ < br>8/33 1、事前准备 2、事中操作 3、事后跟进 二、如何组织集中电话约访 9/33 1、事前准备 固化部门操作集中电话约访的时间和频次（时间可以选择上 午早会或下午夕会，频次至少每周一次，一旦确定下来就不要轻易改变）； 编写《营业部集中电话约访话术集》，收集若干套电话约访主题（理由）的话术及常见异议处理的话术 ； 检查名单：主管提前一天早会检查组员准主顾名单的准备情况，每人需准备15-20个名单； 根据部门工作安排，确定本月、本周电话约访的主题（理由），并事先通知全体业务 员。 二、如何组织集中电话约访 10/33 常用集中电话约访的主题（理由） 1、保单检视； 2、保额销售； 3、产说会； 4、紧急联络卡； 5、客户联谊会； 6、公司 活动； 7、新产品上市； 8、产品停售； 。。。。。。 部门常用的方法 接触工具分阶段开发，氛围的营造，话术的运用，追踪落实…… 1.节日配套:母亲节，父亲节， 三八节,儿童节…… 2.文化展业:观音开库,启智行,弟子规,三字经…… 3.服务讲座:少儿安全知识讲座 少儿教育知识讲座 爱车,爱家,爱自己 客户生日活动 社保知识讲座 魅力女性讲座 顾问联谊会 保单年检. 小交会 …… 转介绍抽奖 4.新人推荐会运用 每个新人可获得几百个名单 11/33 万一 国保险资料下载网 。。。 。。。以下内容略