如何销售健康险 何为销售？ 每个人即是销售者又是消费者！ 我们为什么要买？ 购买的出发点：需要 因为需要所以购买！ 我们为什么需要健康险 健康趋势： 三高一低 发病率高 治愈率高 治疗费用高 发病年龄低 1 2 3 4 《中国统计年鉴》——人一生中罹患重疾的 机会高达78%！ 发病率高 一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有来得及得！ ——北京著名心脏外科医生&重疾险之父丁云 生 治愈率高 全球已有100万人接受器官移植手术 存活时间最长达28年 存活时间最长达18年 存活时间最长达12年 自1967年第一例心脏移植手术成功以来，术 后存活期最长超23年。 数据来源于：保险网 上海质子重离子医院 全球共3台，中国上海有1台 三年来，质子重离子医院已收治1263例患者。已收治近40种肿瘤疾病 ，粒子治疗SOP临床标准规范已拓展至56项，基本覆盖国内肿瘤发病率居前10位的病种。两年后患者平均生存率达到90%以上。 数据来源于：保险网 治疗费用高 一个疗 程需要近30万的费用，治愈需要3—4个疗程。合计需要120万左右。还不能走医保，这不是一般家庭能够承受的，癌症不一定要命，但一定需要钱。 发病年龄低 有的人依然 活跃在娱乐圈 而有人却让人唏嘘不已 《情深深雨蒙蒙》3位主演去世，最年轻的才33岁 中国流行女歌手2015年1月16日因乳腺癌去世，年仅34岁。 2013年登上中央 电视台春节联欢晚会2015年4月28日因白血病复发，抢救无效逝世，年仅8岁。 被称为最美癌症女孩，登陆浙江卫视中国梦想秀备受关注，2月8日因病离世，年轻的生命定格在 20岁的年纪。 中国台湾歌手，演员，2015年6月1日，因肝癌病发逝世，终年32岁。 年轻生命的消逝不只有他们，还有他们…… 健康险的意义 我们害怕： 生病 时无人照顾 贫穷是没有援手 失业时无从接济 孤寂时无友陪伴 害怕失去尊严 健康险的意义 健康险的意义就在于：以防万一、未雨绸缪。把不确定变成确定，保证在未来 不可知的日子里有一笔可知的金钱。 人人都需要、人人都该有 现状 保险是骗人的 我不需要 恐吓、诅咒 保险没用 客户眼中的健康险 理赔难 保 险是了解了一定会买的东西 如果没有买，都是因为不了解 如何销售健康险 我跟一个业务伙伴聊天，问起她为什么平时业绩一般，这个月却突然做了几十件健康险呢？ 她笑着跟我说：“关键是做人好，都是交往了好多年的朋友，彼此都很信任。他们都知道我做保险，平时也没怎么逼着他们买保险，但是他们都知道，我自己买了很多保险。这次 遇到公司的产品要更新，我觉得这个产品很好，就通知大家一下，许多人都听我的建议，也就买了。”我接着问她：“既然你这些朋友都知道你卖保险，为什么以前一直都没买呢 ？”她说：“主要是因为不了解，也没有人愿意主动去了解。我这次跟他们讲清楚了，他们也就买了，关键还是相信我。 如何获得客户的信任？ 一位老太太每天去菜市场 买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你 要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买就走了。 老太太继续在菜市场 转。遇到第二个小贩，这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢 ？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继 续在市场转。 需求故事1 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么样的李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇 ，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳 妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营 养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。。。。。 。。以下内容略