文本描述
“无忧保”保险产品组合销售实战篇 金佑人生A款(2017版)、附加金佑人生提前给付重大疾病保险A款(2017版)
爱无忧2.0、附加爱无忧防癌疾
病保险(2.0版)
乐享百万(H2017A)(备注:有社保)
本训练课程通过情景式训练方法,帮助营销员提升围绕客户负债状况展开一对一销售的实战技能。 前 言
寿功 开门三问 产品 负债分析 负债转换 呈现方案 促成 获取转介 1 2 3 4 5 6 目 录 寿功 开门三问 产品 负债分
析 负债转换 呈现方案 促成 获取转介 1 2 3 4 5 6 目 录 第一步 开门三问 第一问(通过发问引起注意) 业:您的房子是贷款
买的吗?
客:是啊……
业:这是您欠银行的债,除了这笔债,您应该还有别的负债吧?
客:怎么可能,除了贷款我不欠任何人的债…… 第二问 业:比方我的家庭,收入
主要靠我,现在的房贷有130多万;家庭日常生活费每月1万,10年就要120万;孩子现在上初中,将来出国留学至少要准备100万;这还不算大病医疗费用、赡养父母的费用和自己
养老的费用。 如果我不发生状况,这些费用对我而言都不是问题。但万一哪天我突发状况,那时不仅收入没了,这300多万的刚性支出瞬间就成了家人的负债。您说对吗?
客:嗯
。
业:如果我不提前准备出这些钱,那时,我的家人根本无法应对,不过,现在我已经不再担忧了!因为我给自己买了300万的保险,我把这些负债交给了太保。 以己为例介
绍负债 第三问 寿功 开门三问 产品 负债分析 负债转换 呈现方案 促成 获取转介 1 2 3 4 5 6 目 录 第二步 负债分
析 业:张大哥,您是一个信守承诺的人,有欠债一定要还的对吧?
客:那当然了。
业:正好,我这里带了一份简易的家庭负债表,让我们一起来分析一下您的负债情况如何
?
客:可以。 负债信息填写 寿功 开门三问 产品 负债分析 负债转换 方案呈现 促成 获取转介 1 2 3 4 5 6 目 录
第三步 负债转换 业:张大哥,幸福家庭无论在什么情况下,都必须要保证收支平衡,您是家庭唯一的顶梁柱,一旦发生风险,就会造成收入减少,而支出又会急剧增加,家人
的生活就会受到威胁,您必须提前安排好应对之策,只有对冲这些风险,才能确保家人生活无忧,您说呢?
客:是的…… 业:张大哥,俗话说:靠山山倒,靠人人跑,还是靠
自己最好!即使靠自己,那自己也要靠得住才行!您说对吗?
客:……
业:解决问题有很多方法,但用保险解决应该是最佳的选择了,保险最大的特点就是可以用最少的投入对
冲这些风险。我先给您介绍一下,您了解后再做决定…… 激发需求 寿功 开门三问 产品 负债分析 负债转换 方案呈现 促成 获取转介
1 2 3 4 5 6 目 录 第四步 方案呈现 寿功 开门三问 产品 负债分析 负债转换 方案呈现 促成 获取转介
1 2 3 4 5 6 目 录 第五步 促成 业:张大哥,有了这份计划您和您的家人就有了一份保障,您也多了一份安心!(准备签单) 请您提供一下您的
身份证和银行卡。 。。。。。。以下内容略