三讲之讲自己 自强以不息 厚德以载物 向西点学习 为人民服务 营销训导 讲师介绍 XXX **人寿XX中心支公司营销培 训部 讲师简介： “三讲”—— 讲自己 专业化销售流程回顾 寒暄 切入 三讲 激发需求 （四大帐户） 拜访客户时为什么有些面谈顺利，有些不 顺利？ 为什么同一个客户对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 主要原因就是—— 销售面谈的内容不同 一、三讲 讲自己 讲自己做保险的理 由：认同保险 或追求成长，打消客户的疑虑 讲公司 讲保险 介绍****人寿的优势、亮点， 借此说明自己选择****的理由， 并让客户对公司有认同和信赖感 讲保险 的意义和功用，让客户有正确 认识并接受保险，为激发需求做铺垫 “三讲”的作用 让客户认同自己的选择，认同公司，认同保险，并对自己和公司建立信任感，愿意聆 听我们即将要介绍的保障理念和保障计划。 注意—— 无论是缘故还是陌生客户，无论 她多么急于了解产品，都必须 先讲“三讲”！ 二、保险故事 讲保险故事的 目的 — 用感性故事、案例与客户沟通，而不是讲理论 — 让客户认同你的选择、认同人寿保险] 原则：真实、生动、感人 保险故事是什么 保险故事是什么：身边发生 的或媒体报道的大众较为熟悉的风险故事，以及这件事给当事人带来的后果 我的保险故事准备好了吗 三、讲自己 讲自己的两个角度— 讲自己受到（或看到）风险 事故的影响而认同保险，从而选择来从事寿险营销 若没有合适的保险故事，可讲述自己看到其他人在寿险业的成长后，自己抱着追求成长的目的而从事寿险营销 认同保 险 追求成长 讲自己示范1：认同保险角度—— 业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么 一件事┈┈ （讲自己的保险故事） 经过这件事情，我认 识到保险是生活的必需品， 人人都需要，所以我就到****来做保险了。 讲自己示范2：追求成长角度—— 业务员：【先介绍其他人在保险行业的变化、成长】 我以前对 保险也不了解，经过这段时间的学习， 我认识到保险行业的前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在****，有专业的培训支持，个人能 力能够快速提升。 另外，这份工作还 很有意义，在成就自我的同时 还可以帮助别人，所以我就到****做保险了。 “讲自己”演练及通关 我的“讲自己”熟练了吗？ 向主管进行通关，请主管给予协助和指 导。。。。。。以下内容略