稳单四步曲 线上成交后，客户却变卦了！ 明明送达了合同，客户却不认可了！ 签回了回执，转帐成功了，客户却在犹豫期内退保了！ 何去？ 何从？ 引言 1 稳单重要性—认知篇 对客户：让客户清楚了解产品责任，切实确保权益 对TSR：稳单为了有效的承保，杜绝匆忙的挂断电话， 导 致客户反悔，打击销售积极性 对公司：有效控制承保率，节约成本开支，把最大 实惠给到销售团队。 受理是为了有效的承保 1、线上成交后，密切关注客户合同递送/ 签收的情况！ 2、合同顺利递送/签收后，密切关注银行转帐情况！ 3、银行转正成功后，密切关注犹豫期。 稳单理念 每一个细节都做到了， 单子自然“稳如磐石”。 开场：清晰明了表明身份，让客户明白你是“卖保 险的”，回馈活动跟银行无关； 产介：简明但要扼要，清晰讲明产品保障责任，而 非“万灵丹”； 健告：明确负责 ，此时，请一定要对你的客户表示 “专业； 各环节稳单动作—销售流程篇 促成：认真专业，账号不要随便要一个没钱的，明 确告知客钱会被转走； 成交确认：认 真听客户反馈，每一句话都要得到客 户肯定的回馈 各环节稳单动作—销售流程篇 各环节稳单动作—销售流程篇 而这些话，很危险： “我先看看再说吧”， “我还 不确定要不要办呢”， “我不签字就不生效” “先拿过来看一下”。。。 一定要警觉，不要默认客户的想法，急着往下继续确认，先肯定客户再表明立场。 反对问题第一 次遇到可以避开，同一问题出现两到三次就不要饶客户了，正面解答客户问题 ：正面问题直接了当 客户问及付出及得到利益方面一定要清晰告知客户，不要含糊其辞，给客户不 确定、不肯定的感觉。 不要为了成交保单，随随便便要客户一个帐号，你应付客户，客户就会应付你。 年化保费1万以上的客户一定问清客户的职业，对客户的缴费能力加以判 断，反复确认缴费能力。 各环节稳单动作—沟通篇 一通成交的客户一定要在成交确认之前再跟客户简单复述产品责任，确定客户对于所有产品责任清楚无异议（什么刺 激讲什么）； 问到职业简单跟客户做一个互动，一通成交客户成交确认之前简单介绍一下公司、电销形式，从而增加客户的信任度； 如发现客户最关注的利益点，可以在流程衔 接过程中反复强调，强化客户的购买意向。 各环节稳单动作—砸单篇 成交确认时： 我们这边加入的客户特别的多快递最多在您那停留个3、5分钟，合同您收好，回执 单需要您当场签字交给快递带回来就可以了，我们将从您授权的银行账户中扣缴两个月的保费，您卡里的余额够吧？ 各环节稳单动作—话术篇 送单： 出单次日给客户打个 电话，确定快递是否预约了递送时间。(…先生我是中意人寿的..快递今天跟您约好保单递送时间了吧？约好：好的您注意接听快递的电话，签合同的过程当中有什么问题您第一时 间联系我;没约：那我联系一下后台确认给您递送的时间我再打给您) 通过保单递送表了解送单时间 预计送单结束给客户打个电话了解回执签收情况(…您好，快递把保单给您送过 去了吧，他的服务您还满意吗？合同您收好，首期保费划转成功以后我们会给您发送承保短信，有任何问题帮您随时联络我就好了，祝您一切顺利)临时有变动了解是快递原因还是 客户原因针对特殊情况特殊处理。 各环节稳单动作—递送篇。。。。。。以下内容略