讲师姓名 讲师介绍 一、了解市调表的作用 二、市调的使用方法 三、市调表使用话术演练 目 录 业务员主顾开拓要找一个拜访客 户的借口 业务员的工作是给客户购买保险的理由 一、市调表的作用 作为有力的拜访工具、拜访借口去接触客户，迅速补充大量准主顾； 宣传公司品牌、宣传自己； 引发客户对人生五大问题的思考； 可轻松导入谈保险话题； 了解客户保险需求。 使用对象 亲朋好友 随机拜访（抽查、了解、调查） 大卖场客户 区域开拓（小区、市场 、商场、公园、工厂、某地段、某乡村） 利用好市调表的配套工具 简易计划书（宣传资料） 小礼品（匙扣、汽球） 报纸、报刊 工作日志 …….. 以微笑、 服务打先锋，注意礼仪； 方便与客户接触 用引导、发问来了解客户的保险需求； 找到购买点导入相应的简易计划书 通过市调表可以留下详细资料（地址、电话）， 为下次拜访 作好铺垫。 市调表运用要点及好处： 二、市调表的使用方法 寒暄赞美 开口填写 导入话题 切入产品 尝试促成 拒绝处理 促 成 观看教学视 频 二、市调表的使用方法 总结市调表使用时的 注意事项？ 二、市调表的使用方法 注意事项 有备而去（礼物、资料、计划书） 合适的座位 纸、笔口手并用抓 住注意力 勇于尝试 业务员：王姐，我来了 客户： 小邓，你来了，请进 业务员：好的 客户：外面挺冷的吧，你还特意跑过来！ 业务员：没事、！正好给附近的一位客户送 保险单，办好了顺便来看看你 客户：哦，是这样，里面请 业务员：姐，你最近可是又变年轻了不少，真是太会保养了。下次你也教教我呀。 客户：哪里的事，赶紧坐下歇歇 吧。 业务员：好的，谢谢！王姐，上次送给您的意外保险已经生效了，您现在有50万的航空意外伤害保障和其它交通工具各10万的意外伤害保障。您现在是我们公司的客户了，还 有这是我前几天去桔园摘的橘子带了些过来给你尝尝。 客户：哎呀，你真是太客气了。那谢谢你啦。 三、市调表使用话术演练 客户积累 业务员：王姐，我今天过来还 有个好事和你分享呢。我们公司最近在搞首届保险节活动，有几重好礼相送。活动一是幸运刮刮乐，100%中奖；活动二是幸运大抽奖，活动期间公司会抽出30台32寸液晶彩电； 客户：哦，这么好的事。那我要做什么呢？ 业务员：很简单，你只要填份问卷就可以。王姐，我想问下，对于家庭保障方面你是更注重健康还是理财方面的保障呢? 客户：健康吧 。 业务员：那行，咱们先来完成一下这张健康调查问卷，看看关于健康方面需要关注的问题有哪些。 客户：好的。 业务员：好的，我看到王姐您这还是很关注自己的健康的 ，每年都有体检的习惯。 客户：恩，是，单位会组织体检。 业务员：您单位福利真不错。不过王姐，我这里看到您平时好像挺喜欢熬夜的，而且也比较少运动，这个习惯可不是 很好哦。 客户：是啊是啊。平时上班挺忙的，没时间去运动。 业务员：怪不得我看您这写的工作压力对健康的影响最大呢。平时工作再忙，您还是得多注意休息呢。我看您对目 前医疗费的看法是勉强能接受。那王姐我想问问您，是否了解现在咱们中国平均的医疗花费是多少？ 客户：这个不是很清楚，就知道要很多钱，如果得大病起码要几十万吧。 业 务员：您说的没错，如果得大病的话的确是要几十万起步。我这里有一组新闻报道的数据跟您说说。一个人一生当中罹患重大疾病的概率高达72.18%，我们国家三大头号杀手，心 脑血管疾病、呼吸系统疾病和恶性肿瘤也就是我们一般所说的癌症。中国新闻周刊就曾登载过，中国每6分钟就有一个人被确诊为癌症。每天有8550人成为癌症患者，每7-8分钟就 有一个人因癌症去世。而一个人如果得了大病需要治疗的话平均的花费在30-40万。 王姐，不知道您有没有为自己和家人准备一份专门的健康基金呢？ 三、市调表使用话术演 练。。。。。。以下内容略