2019 基本法基础 营销基本法解读之—— 基本法为何而生 （原理篇） 基本法学前需知 （基础篇） 基本法黄金遍地 （利益篇） 基本法门槛设置 （考核篇） 01 基本法为何而生（原理篇） 思考 个人营销渠道为什么一定要有这个“基本法”？ 保险销售行业特性 展业相对困难，必须靠推销； 需要大量人力才能满足市场渗透 成功率低、淘汰率高，人员流动性大 用工方式 委托代理合同，公司与营销员之间的纽带相对松散 薪酬机制 无基本底薪、按业绩取酬；多劳多得，不劳无获 组织管理方式 依靠主管招募而组建队伍，依靠制度实现扩张 营销员对自身权利尤其利益非常关注； 激励机制在维护公司对营销员的管理中起着决定性的作用 激励机制须公开透明，高度市场化，效率优先且有竞争性 须充分测算，并有效控制激励成本 须建立一套制度机制，激励和引导主管，激励制度须以主管为重点 搭建主管自我管理平台 营销队伍特点决定其激励制度的特点 佣金制度 基本法委托报酬 特点 公司实现的目标 下不保底、上不封顶，按业绩取酬 以招募关系为基础； 谁增员谁管理谁受益 对销售最直接的激励，拓展市场，提高业绩 激励增员扩充组织，从而实现业绩增长 直接佣金支出 附加佣金支出 个人营销机制的两项基本制度 寿险公司关于营销员（保险代理人）管理的一系列规定中最基本、最重要的制度规定。 营销员（代理人）管理制度包括： 佣金、手续费管理规定； 基本法（狭义） 营销员保障制度； 违规行为处理规定 会议出席管理办法 合同、档案管理办法 …… 基本法——《营销员管理办法》 法律关系 招募模式 组织管理架构 薪酬制度 考核评价 寿险公司基本法的内涵 对公司而言 对个险销售队伍本身 是重要的经营资源：以委托报酬方式，实现定价佣金（附加佣金）在营销员队伍（主要是主管）中的分配，是公司长期固定、占比重大的刚性成本支出， 是对队伍实现有效掌控的最直接、最根本的管理手段 是有效实现业务发展和队伍发展目标的核心杠杆：导向组织扩张、绩效提升、主管履责 除佣金外最大、最稳定、最有保障的利益；最核心的利益分配关系 最公平、最可依赖、最具激励性的游戏规则，实现自主管理、自我发展的行动指南 基本法是个险渠道营销队伍管理的核心制度，是销售队伍建设基本规律的集中体现 基本法在寿险公司经营中的作用 基本法——个险渠道制度核心和本源 《保险营销员管理办法》 包含：主管晋升激励方案 品质管理办法 保障制度 运营管理类： 《个险渠道“职场运作标准化”项目推广实施方案》 历年基本法历程 没有基本法时代 1996-1999 1.没有血缘保护 2.收入不能得到保障 3.公司政策变化频繁 基本法诞生 1999 1.开始有血缘保护 2.有管理收入 3.有法可依 差异性、多样性 初级基本法时代 1999-2003 1.管理收入少 2.晋升通道不合理 规范基本法 2003 1.增加管理收入 2.合理的晋升通道 成长基本法时代 2003-2017 1.血缘的脱离困扰 2.高级主管管理幅度过大，初级主管不作为 成熟基本法 2017-2019 规范性、全国统一 1.血缘充分尊重 2.管理与培育分清 3.管理收入大幅提升 制度越来越完善 基本法改版历程 公司在制度方面投入越来越多 历年基本法利益的走势 02 基本法学前需知（基础篇） 总则 人员招募 组织架构 职级与职责 管辖关系与培育关系 委托报酬（利益篇） 品质管理（利益篇） 考核（考核篇） 法律责任与解约处理 附则 √ √ √ √ √ √ 2019版基本法解析。。。。。。以下内容略