经营赚钱药店的快捷之路 严峻的现实 药店越开越多 客源被分流，越来越分散 价格战越演越烈 …… 众多研究显示－－ 增加顾客的单次购买量 是零售药店成功的关键之一！！ 怎样能做到这一点？ 拥有良好的关联销售 (即搭配卖药)技巧,就能做到！ 关联销售技巧 全面认知顾客及其消费心理学 我们应该做什么－－望、闻、问、切 实用小窍门 案例 赚钱药店的五大关键 1、全面认知顾客 2、通过培训全面提高店员素质 3、适当的宣传和促销 4、得体店面名设计与药品陈列 5、完善内部科学管理与竞争方略 全面认知顾客：顾客是什么 美国营销专家约翰.基德尼说： 1、顾客是商业经营中最重要的人物 2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源 3、顾客是各种商业经营活动的血液 4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人 5、顾客不会无事登门，他有购买动机 顾客是什么 6、 顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客 7、 顾客会给我们带来利益 8、 顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人 9、 顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智力的人 10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是我们应当  给与最高礼遇的人 顾客的价值 据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元； 每年约购买180元的产品； 每个顾客大概可以影响13个人 所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约： 15*12*30*13=70200元 介绍产品（FAB） F－产品特性(不变） 产品生产出来就有的产品特性 A－产品优点 由产品特性衍生出来的优点 B－给顾客的好处（可变） 产品优点给顾客带来的好处 销售过程与技巧管理 顾客消费心理学 观察阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 评估阶段 信心阶段 行动阶段 感受阶段 我们应该做什么？ 望、闻、问、切 一位父亲带三位儿子猎捕骆驼的故事，三个儿子看到的 东西都不同。 最小的儿子说：我只看见了……！ 目标一经确立后，就必须心无旁骛，集中全部的精力， 留意目标，这是迈向成功的第一！ 我们要“望”什么？ 经济水准 文化程度 来确定荐药的目标 对商品品牌是否有偏好 我们怎样“闻”？-----听 不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和