活动管理 讲师介绍 讲师姓名 讲师介绍的内容 讲 师 照 片 CONTENTS 目录 1 活动管理的重要性 2 如何做好活动管理 3 活动管理实用工具 4 活动管理操作实务 活动管理的重要性 透过报酬看问题？ 主管 业务员 你每个月的管理津贴有多少？ 你的属员月人均报酬多少？ 团队中的伙伴是否有这种现象？ 拍脑门定目标 月初 没问题 没有拜访计划 没有新增客户 拍胸脯表决心 月中 没关系 业务员 偶尔拜访客户 认为还有时间 h eirne 月末 x teT 摊开手没办法 没办法 急于促成不签单 没佣金没信心 6 产生这些问题的原因 业务员活动缺乏计划 业务员活动量不高而且低效 从上到下管控不够紧密 活动管理制度没有严格执行 主管的管理及辅导能力较弱，不能帮到业务员 成功的销售活动管理的例子 台湾保诚保险公司(Prudential Co.) 一日至少十访；月人均保单件数: 10.5件 美国西北保险公司(Northwestern Co.) 一日至少十访；月人均保单件数: 18件 同时，均拥有300个以上有待开发的准客户名单 而且每天至少增加10个新名单 你, 是否也在做同样的销售活动管理呢业务员成功需要什么 想做——需要我们时时激励 会做——需要我们常常训练 愿意做——需要我们能解决他的问题 习惯做——需要我们持续不断地追踪 要想“活”下来，就要“动”起来！ 拜访客户是业务员安身立命之本 业务员报酬=业务员业绩*佣金率 业务员业绩=拜访客户数量*成交率（件数）*件均保费（保费） 每天6访，双绩优档 月FYC3600 每天6访，双绩优档 6 每周拜访30位，每天拜访6位 1 佣金率20% 每4位客户送一份计划， 需拜访120位 期缴保费18000元 2 5 件均保费6000元 4 3 每月递送30份计划书 每月3件保单 一定要牢记！ 对业务员而言，提升报酬的唯一方法就是拜访，再拜访。 对主管而言，再好的基本法，没有保费你的管理报酬也是0。 只有客户 能够给你们饭碗，而我不能！ ——（通用电气）杰克韦尔奇 11 CONTENTS 目录 1 活动管理的重要性 2 如何做好活动管理 3 活动管理实用工具 4 活动管理操作实务 如何做好活动管理 活动管理概述 业务员对从事的营销活动制定量化目标，记录执行过程，并评估活动 效果的一种管理办法。 主管对于业务员的销售活动计划做事先的指示，并于活动后检讨实际 结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，让业务员养成定量拜访的 良好习惯。 14 活动管理是什么？ 活动管理是探讨成功和进步的一种方法，不是每天单调的填表工作 。 活动管理是持续双向沟通的一种过程。不是迫使属员更努力工作的棍棒。 活动管理是防止绩效低下，不是只在业绩低时才使用的方法。 活动管理不应局限于主管评判属员，应鼓励属员自我评价以及相互交流。