Welcome! 1 五环增员面谈法 目 录 1 2 有效的面谈技巧 增员面谈实战演练 有效的面谈 ——发现并吸引有潜力的人 3 4 要领 案例分析：《孙悟空三打白骨精》，唐三藏屡次冤枉孙悟空，你有没有想过，为什么唐三藏就是听不进悟空的建议呢？ 5 要领 只有站在对方的角度想问题，首先把对方的诉求和痛点说出来，才能达到真正有效的说服。 找准需求点：和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行 6 一、增员面谈前的准备事项 7 1、自我准备（内心、外表、资料） 心态准备 内心——骄傲的气质 （熟记20条保险销售职业卖点，相信至少有一条能打动对方） 外表——谦虚的态度 着装准备： 职业、整洁 工具准备： 冠军手册、荣誉证书、工资条、学习的理念、增员彩页、旅游及荣誉照片 8 冠军手册 每一年主管将部门的明星编录到一本“冠军手册”里。这本书帮助吸引优秀的人才 “冠军手册”里每位明星占两页的篇幅。首页粘贴照片、入司之前的状况、入司以来的业绩与收入数字以及所获得的荣誉 第二页刊登从事社区工作及表彰大会、旅游活动的照片 “冠军手册”给招募对象带来的信息是微妙的但却是非常有力的– 我们鼓励你加入我们公司，在短短几年内你将能达到这样的水平，并且为这个圈子的人所知。 9 了解对方 仔细分析对方： 针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求 预估问题： 了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题 10 人生不同阶段的 需求分析 一个人转业意味着命运的改变，究竟什么重要因素让其产生转业动机？ 以需求点为导向 ,寻找增员突破点。 我们需要的人群是：25—35岁36—45岁 25-35岁人群的 特点？需求？困惑？ 36-45岁人群的 特点？需求？困惑？ 思考：25岁-45岁的人有哪些特点？有哪些需求？ 小组活动 需求： 1、生存 2、学习机会 3、发展空间大 4、被人欣赏、认同、自我认可 25-35岁人群特点、需求 特点： 1、激情 2、情绪不够稳定 3、自信、敏感、 4、需要不断被认同 5、依赖性强 6、学习能力强 7、容易受诱惑 16 只要是给人打工，薪水再高也高不到哪儿去。所以在三十五岁之前，机会远比金钱重要，事业远比金钱重要，将来远比金钱重要。对大多数人来说，三十五岁之前干事业的首要目标绝不是挣钱，而是挣未来。 机会 需求： 1、行业稳定性 2、收入稳定性 36-45岁人群特点、需求 特点： 1、事业心随年龄递增 2、注重家庭生活质量 3、重视子女教育水准 4、改善住房条件 5、考虑投资或第二职业，减轻负债压力