新人“铸材”训练系列教材 前 言 目的：让学员全面掌握产说会流程 目标：让学员真正参与产说会，并会操作产说会 过程：讲授 ，演练 要领：会前，会中，会后每一个细节的全面把握 收获：让学员都熟练掌握产说会的操作 课 程 PPP 表 总结 主要内容 课 程 目 录 会前 一、策划 二、物品准备三、场地布置四、新人注意事项 1、作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估； 2、采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息； 3、时间的选定尽可能选定在周末，便于业务员邀约客户； 4、为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数成立功能小组确定人员分工（礼仪组、议程组、促成组），责任落实到人， 群策群力。 一、策划 产说会物料准备包括： 1.设备类：摄像机、光盘、投影仪、手提电脑、音响、话筒、激光笔 2.工具类：宣传资料(客服报、理财表、公司介绍、产品建议书、理赔案例）、投保书、条幅、绶带、签字笔、白板笔、胶带 3.礼品类：签到表、奖品、抽奖箱 4.餐点类：矿泉水、水果、点心 二、物品资料准备 本工具为辅助工具，供检查落实产说会准备工作所用； 该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。 1、会场布置要简洁大方、色彩醒目，能够体现公司文化和 风貌、营造积极热烈的气氛，制造亲切友好感; 2、产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响; 3、会场座位最好以岛形或圆桌摆放，凸显随和、方便互动； 4、奖品及纪念品放置于会场醒目位置，刺激客户好奇心和购买欲； 楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌和礼仪，引导欢迎客户; 5、安排专门人员端茶送水、递送资料。 三、场地布置 1、在产说会前一天，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性； 2、如果是重要客户，可以考虑用车迎接客户； 3、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场； 4、事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题； 5、不要有太强烈的功利心，平和而不失热情； 6、个人形象设计（着司服）和签单资料准备； 7、门票送达结束，配合电话回访，了解客户参会情况。 四、注意事项 会中 1、全体人员就位：产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品； 2、礼仪人员就位：礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方； 3、场内人员就位：议程组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出欢迎屏幕。（播放暖场视频） 一、工作人员就位 1、迎接客户：业务员在门口迎接客户，简要介绍活动情况； 2、客户签到：在入场口签到，领取纪念品； 3、客户入座：会场内人员引导客户有秩序入座； 4、观赏视频：会前30分钟议程组播放暖场音乐及专题片视频，直至产说会正式开始。 二、客户入场