客户经营的基础工作 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 目 录 一、客户如何分类 二、客户档案的整理与运用 保费的来源 保费=拜访量×成交率×件均保费 成交率：取决于市场形势、观念、展业能力等因素的影响，展业能力在于早会的学习与知识的运用 件均保费：取决于当地市场经济等因素 所以保费的关键因素在于拜访量。 访量定江山 假设成交率为30%，件均保费为5000元，我们一起来看一看访量的多寡带来的保费变化： 假设10访，则保费=10×30%×5000=15000元 如果20访，则保费=20×30%×5000=30000元 拜访的目的 万一客户以后想买保险了， 第一个想到的会是我们 拜访的目的 1、收集客户名单与信息 2、初访：把名单变成准客户 3、经营：由D类客户→C类客户→B类客户→A类客户 4、促成：把A类准客户变成客户 5、经营：把客户变成忠诚客户 客户的分类 D类客户：仅仅只是认识而已，无私交 C类客户：认同你这个人 B类客户：认同你的工作（如行业的发展、公司、产品） A类客户：近期有保险购买意向 做大做强你的客户群体-----养鱼理论 做好你的客户经营，不要在一棵树上吊死-----田螺理论 坚持做好客户经营，不能半途而废-----馒头理论 客户的经营 目 录 一、客户如何分类 二、客户档案的整理与运用 一、为什么要整理客户档案 认识自己：什么是老板？ 私营财产所有者，掌柜的 老板的职责： 1、销售物品 2、记账：写工作日志，建立客户档案 现状：营销员有需要的时候才会进行服务 真正的服务：客户有需要的时候进行服务 服务的现状 健康保险惠万家： 主动服务 被动行销 为什么服务做不好？ 思考： 你知道1月份生日的客户有几个吗？ 你知道1月份续期有几单？分别在什么日期？ 最好的方式：建立客户档案 建立客户档案 ——3份信息 客户档案的内容有哪些？ 第一份信息：自然信息 性别 身高 体重 年龄 婚姻 子女 健康状况 …… 第二份信息：收入与消费信息 收入情况 基本开支情况 消费偏好 职务升迁 …… 第三份信息：保单信息 险种：主险、附加险 保单号 缴费年限 保额 领取日期 是否理赔 保单年检 …… 秘诀： 在客户需要服务的节点 按月份建立工作目录 如何运用客户档案？ 1.仔细做好客户档案 个人三份信息 做好编号便于查找 及时做好客户资料的完善 确保客户信息的即时性 对应月份的客户服务项目 根据工作目录，做好客户服务 如果不足，再补充，确保每天3-5个有效拜访 2.按月份建立12本工作目录 档案弄清楚了 客户也服务清楚了 剩下的就是“开口”问题了 开口大于一切 一个忠诚的老客户 =25个潜在客户 拥有50个忠诚老客户 =寿险事业终身无忧 启 发 成长感悟 简单的事情重复做 重复的事情坚持做 坚持的事情精细做