阳光升销售实战逻辑 销售三问 客户是金 脉向成功 成功的两大要素： 足量的准客户 专业的销售逻辑 一、客户名单梳理及需求分类 二、销售逻辑解析 三、统一训练要求 客户准备 阳光升客户经营策略 老客户 为主 新客户 为辅 争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍！ 一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍！ 客户准备-老客户画像分析1 客户三个优先分类 老客户 客户准备-老客户画像分析1——投保时间 从过往四年开门红老客户加保财富类产品数据中可以看到，最近一次投保时间在12个月内的老客户人数占比合计约70%。 客户准备-老客户画像分析2—转化率 表2-1：开门红老客户且最近一单在开门红前1-3个月的客户转化率 表2-2：开门红老客户且最近一单在开门红前4-6个月的客户转化率 表2-3：开门红老客户且最近一单在开门红前7-12个月的客户转化率 数据显示，最近一年内投保过，且开门红期间加保开门红财富类产品的老客户中，上一单为年金险产品的占比在各类产品中始终保持最高；重疾险次之。 年金险老客户加保财富类产品转化率最高 客户准备-老客户画像分析3—转化人数 表2-1：开门红老客户且最近一单在开门红前1-3个月的客户投保险种分布 表2-2：开门红老客户且最近一单在开门红前4-6个月的客户投保险种分布 表2-3：开门红老客户且最近一单在开门红前7-12个月的客户投保险种分布 由于公司从2018年开始产品转型，努力提升健康险比重，故健康险客户基数大幅提升，且从数据中可以看到，在开门红期间加保开门红财富类产品的老客户中，上一单为重疾险的占比最高。 重疾险老客户加保财富类产品人数最多 客户准备-老客户准备 一年内年金险客户的转化率最高，是寻找加保老客户的首要人选。 一年内投保重疾险的客户基数大，也是开门红加保的重要人群。重疾险客户同样拥有年金险的投保需求。 客户准备-老客户经营流程 客户准备-三个月以上存量人力 名单整理 全能宝 P30 梳理名单注意事项 不要去想这些客户会不会买，这仅仅是一次梳理，它会给你带来意想不到的效果。 列出名单多少个，金山就有多少座 客户准备-三个月以上存量人力 名单整理 全能宝 P30 新客户整理工具 请别让你的客户“移情别恋” 客户财富等级的不同造成其需求侧重点也有所差异 客户需求 退休养老 资金增值 资产传承 普通客户 （家庭年收入20万以内） 中端客户 （家庭年收入20-60万） 高端客户 （家庭年收入60万以上） 一、客户名单梳理及需求分类 二、销售逻辑解析 三、统一训练要求 普通客户 —资金稳定增值 场景一 普通客户画像 普通客户 目标客群： 普通工薪阶层 财务特征及需求： 有一定的闲散资金支配； 投资渠道单一，偏向于储蓄，属于风险厌恶者； 对资金灵活性有一定要求。 销售策略： 资金增值