1+1洽谈 流程和工具 CHINALIFE 1+1线上 洽谈流程 1+1线上洽谈流程（1/8） 目标筛选 信息准备 选择时间 线上洽谈 异议处理 线下追踪 1+1线上洽谈流程（2/8） 两个原则：年龄合适，有资金实力 三好客户：保险好，到期好，关系好 前期参加过营销活动的意向客户 重点提示：线上联系，尽可能找与银行关系较好的客户，提升成交概率；60岁以内客户，可以手机银行出单。 1+1线上洽谈流程（3/8） 基本情况：姓名，性别，年龄，家庭结构，理财习惯，资金实力，保险观念 普通客户：至少了解客户的账户情况 优质客户:深度了解客户并结合需求做规划 电话/微信联系前做充分准备 重点提示：客户信息不断完善，建立客户资料档案，有利于后期持续维护和深度开拓。 1+1线上洽谈流程（4/8） 根据客户年龄和工作节奏，选择合适的电话/微信联系时间 不宜过早或者过晚，午休时间不打扰 参加了活动的客户，抓住黄金24小时，尽快联系沟通 重点提示：对于云端沙龙意向客户，要在第一时间，通过1对1电话联系，进行沟通促成。 1+1线上洽谈流程（5/8） 自报家门，快速拉近距离 利益相关，引起客户重视 定位产品，激发客户兴趣 异议处理，促成客户决定 铺垫到位，线下再做面谈 重点提示：电话约谈话术，可以根据不同主题进行设计，把握客户心理，揭示风险，留有沟通余地。 1+1线上洽谈流程（6/8） “买过了”：给您推荐的，跟以前的不一样 “不感兴趣”：那是因为您还不太了解 “考虑考虑”：您可以先办理，十五天内可以随时帮您做调整 每一次异议处理紧跟着一次销售促成 重点提示：线上客户异议处理，不宜纠缠，对于较复杂的问题，可以铺垫线下当面再沟通。 1+1线上洽谈流程（7/8） 当客户线上有意向，没有直接购买的时候，可以运用二择一法，确定面谈时间 利用回馈礼品，或者参加回馈活动，争取再做线下追踪面谈机会 重点提示：线上联系铺垫，线下面谈促成，双线互动，提升效率。要想清楚客户为什么愿意到银行再沟通，回馈利益少不了。 1+1线上洽谈流程（8/8） 目标筛选 信息准备 选择时间 线上洽谈 异议处理 线下追踪 把握两个原则和三好客户；前期参加过营销活动的意向客户；银行新客户或者购买过的老客户。 基本信息要掌握；普通客户和优质客户了解程度有所不同；了解越多，准备越充分。 电话/微信联系客户，要选择合适的时间；特别是参加过活动的意向客户，抓住黄金24小时，快速联系。 把握客户心理，揭示风险，激发客户兴趣和需求。 对常见异议要有所准备；每一次异议处理要紧跟一次促成。 线上沟通，线下追踪，双线互动，增加客户的销售成功率。