画图说金佑新解 3 最佳实践典范案例 业绩展示 金佑 34 金佑件均 5938.9 2018年长险件数 77 有家 2018年长险总保费 474233 有爱 金佑保费 201921 有金佑 最佳实践典范案例 我的理念 清清楚楚卖保险 明明白白买保险 4 最佳实践典范案例 我的思考 有没有好的方式直观的讲解产品呢？ 画图 直观 专业 5 6 最佳实践典范案例 哪些客户需要画图 所有客户都要画图 ※注意：缘故客户陌生化 最佳实践典范案例 我的做法——三步画图说金佑 第一步 第二步 第三步 画图前准备 边说边画五条线 满额促成 7 最佳实践典范案例 我的做法——画图前准备 工具准备： 纸 ：专门客户画图本 笔 :2支笔 8 最佳实践典范案例 我的做法——画图前准备 动作：对客户听产品提出明确要求。 客户类型：充分信任我的客户 你搞了就是的，我听不懂，你说买什么就买什么？ 你会怎么做？ 沟通话术： 你是我的好朋友，你在我这里买了保险，你肯定希望我做得久 做得好，如果你自己都不知道自己买了什么产品怎么给我转介 绍呢？别人问你买了什么？你只会说都是孙艳帮我搞的。如果 你会讲你就可以帮我转介绍， 9 最佳实践典范案例 我的做法——画图前准备 沟通话术： 用嘴巴给你讲，你也听不清楚。我讲了很多，你也不知道我讲 了什么。我用画图的形式，让你眼睛能够看得到，直观点，你 会更清楚，我到底讲了什么。我讲的过程不会很长，5分钟。但 是我讲得过程你必须认真听，不要提问题。等我讲完以后，你 有什么问题，你再问我，但是我讲的过程当中，你不要问，这 样你会打乱我的思路。 10 动作：对客户听产品提出明确要求。 疑惑： 客户会按照学的步骤吗？有耐心听我说完吗？中间好多异议和问题？ 少做了这个 11 最佳实践典范案例 案例一：（1/2) 客户来源：销售家具认识的老客户 客户姓名：陈女士 客户年龄：47岁 沟通过程：主动咨询、无拒绝、无异议、我说什么她都说可以 沟通过中她一直在玩手机 12 最佳实践典范案例 案例一：（2/2) 【我】 陈姐，虽然你相信我，但是我必须让您清楚您买的是什么产品， 就好像衣服花了2000块 到底是质量好还是款式好，还是颜色好。要让我们物有所值， 买的心服口服。就5分钟时间你也了解 一下，顺便看我专不专业。您的保险意识这么好，身边的朋友 肯定也是这样，您可以介绍给我。 成交结果：金佑人生20万保额 保费15320