【话术训练二 解决加保问题 】 成交案例——问题 关系：公司职员，拥有社保，认为没有必要再投保。 观念（问题）：保险有买就好了，不用再增加了。 怎么处理？ 成交案例——演练 客户：我保险已经买了，所以不用再增加了。 业务员：您的意思是您保险已经买了，所以不用再增加了是吗？ 客户：是的。 业务员：那为什么您觉得保险已经有了，就不用再增加了呢？ 客户：因为我觉得保险有一张就够了，就不用买这么多了啊。 业务员：所以您的意思是保单有一张就够了，就不用再买了是嘛？ 客户：对啊，有一个保险到时候一旦有问题可以全部解决就可以了啦。 业务员：对，我也这么想，如果一张保险能够解决所有问题，当然就不用买啦。那您觉得一张保单可以解决所有问题吗？ 成交案例——演练 业务员：您买这个保险的时候是为什么要买呢？ 客户：因为朋友来找我，我就买了。 业务员：如果朋友没有来找你，你会买保险吗？ 客户：我没有想过要买保险。 业务员：如果以你现在对保险的认识，你会买保险吗？ 客户：我现在可能会考虑吧。 业务员：那为什么您现在会考虑呢，到底买一张保险对您有什么帮助呢？ 客户：如果未来有什么事，我自己花钱会比较少。 业务员：那您的意思就是一旦未来有什么事，买保险可以少花点钱是吗？ 客户：是的。 业务员：您买了多少保险？ 客户：30万。 成交案例——演练 业务员：保费差不多1万块，您是不是有这样一个想法，如果未来有场疾病需要花30万，如果没有买保险，你就必须花30万，那既然现在买了保险，就可以用1万块解决掉，您现在是这个想法是吗？所以这张保险对您还是有帮助的是吗，用比较少的钱来解决30万的问题。 客户：应该是这样的。 业务员：所以你还是买到保险的好处了是吗。我可以再请教你一个问题吗？ 客户：可以啊。 业务员：您所购买的这30万保险可以解决未来发生疾病一切需要钱的问题吗？ 客户：我不知道。 业务员：如果30万可以解决所有的问题，当然不用再增加啦。如果30万不能解决所有的问题，您会考虑再增加一些吗？ 客户：会 业务员：到底差多少，我画张图给你看。 成交案例——奔驰图 业务员：这是什么图形？ 客户：圆形。 业务员：圆形代表什么？ 客户：圆满。 业务员：圆满是不是您的人生目标？ 客户：对的。 业务员：其实是每个人的人生目标啦，这个圆满的圆形有任何一个缺口就不圆满了。 客户：对的。 业务员：当缺口发生的时候，就不是圆满的了。当一个家庭有人得了癌症，那这个家庭的经济可能就会出现缺口变得不圆满了，但如果能把这不圆满的经济缺口补上来，就能圆满了是吗。请问这是一个什么商标？ 客户：奔驰。