迈开脚步 动手动脑 在基层做制度经营的践行者 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 为什么要做制度经营 迈开脚步，动手动脑 机构年度制度经营工作规划 主要内容 1 2 3 思考一个问题： 我们到底拿什么来养队伍 公务员：税收 传统行业：人力资源费用 工资 基本工资 绩效工资 中介：交易手续费 基本工资 佣金 企业家：企业利润 归属于股东净利润 那代理制销售队伍资源何来？ 回答问题： 我们拿费用和直销成本来养队伍 直接销售成本 非人员经营 管理费用 + 思考第二个问题： 我们拿多少费用和多少直销成本 来养队伍？ 更多的粮草，在正常情况下，能带来更大的战斗力 作为基层经营者，您能提升哪个方面呢？ 主要市公司决定 总、省公司 决定 ？ 作为基层经营者，您能提升哪个方面呢？ 费用 奖励推动 作为基层经营者，您能提升哪个方面呢？ 主要市公司决定 总、省公司 决定 ？ 30% 3% 11% FYC占首年新单保费 基本法津贴占首年新单保费 推动费用占首年新单保费 基本法津贴投入是推动费用投入的3.6倍 而养起的队伍、产生的保费 都是您的政绩 摘果的前提是种树！ 队伍是干，是关键，要制度经营 基础是根，是抓手，要费用投入 业务是果，是诉求，是根深干粗的结果 许多标杆公司不断证明，队伍更强，业绩更强 结论 在基层单位 善用制度经营 养更强大的队伍 为什么要做制度经营 迈开脚步，动手动脑 机构年度制度经营工作规划 主要内容 1 2 3 何谓“制度经营” 制度经营是指通过充分运用基本法以及相关配套制度，做好队伍发展职涯规划、提高队伍基本法收入，以收入为导向引导主管履行销售、增员、辅导新人、管理团队、培育主管的责任，充分调动团队发展意愿，有效激发主管自主经营意识，从而优化渠道资源配置，实现公司经营向主管自主经营转变。 ——总公司个险销售部 让销售人员迈开脚步，走向组织发展的青云路 让销售人员迈开脚步，走向组织发展的青云路 一年泥泞路、两年平板路、三年青云路 一、手比头高，先把固定动作做下来（1/4） 我们要做的事情 引导 支持 督导 引导将公司经营导向、目标，转化为团队、个人发展目标 培训支持，提升外勤专业知识和技能 数据支持，确保制度经营常态开展 监督、评估、指导 一、手比头高，先把固定动作做下来（2/4） 我们要做的事情 四大关键动作 组织发展全预算：以国寿企业家理念为统领，分层级目标规划，制定行动计划，促进队伍持续晋升，组织做优 预警辅导：以考核、收入、品质管理预警为核心，通过常态化的追踪，实施过程管控，促进阶段目标达成 收入分析：以顶薪之路为引领，以收入为经营核心，分析团队绩效和个人收入构成，激发发展意愿，查找差距，明确提升路径，落实目标追踪，最终实现组织做优和收入提升 周专题：以提升队伍基本法专业知识、制度经营能力为核心，通过固化周专题辅导，持续引导知法、懂法、用法 以组织发展全预算为统领，以预警辅导、收入分析为支撑，以周专题为基础 一、手比头高，先把固定动作做下来（3/4） 身边的榜样 中山制度经营“年、季、月、周、日”工作模式 一、手比头高，先把固定动作做下来（4/4） 身边的榜样 **将制度经营落地至职场绩效功能组实践 二、延伸思考，做好机构队伍建设规划（1/2） 什么时候规划都不算迟 什么时候规划都要早！早！早！ 主要同业在当年度7、8月份就启动规划未来三年人力规划 不算迟：什么时候都能根据现有的架构、上级的目标、现有的资源，去规划下一步的路径 早！早！早！：不在开门红，就在规划开门红的路上 二、延伸思考，做好机构队伍建设规划（2/2） 怎么做规划，两个利器必须懂 架构分析——在哪里“晋” 对外 对内 市场分析——在哪里“增” 为什么要做制度经营 迈开脚步，动手动脑 机构年度制度经营工作规划 主要内容 1 2 3 一、规划从开门红开始-主要同业的做法 主要同业：要么在打开门红，要么在准备打开门红 开门红第一步 是做好人力规划 二、规划指导思想 用最强的职级进入开门红 用最强的职级赢定开门红 二季度 三季度 四季度 （到11月） 12月至明年3月 三、实施路径（1/2） 制度经营：9个步骤，打开机构制度经营局面 分析动作 经营动作 三、实施路径（2/2） 关于基本法的经营思考：在基层，用自己最熟悉的方法做经营 新人津贴档位太多记不清？ 1.主攻新人双薪；2.主攻新人顶薪 考核晋升条件搞不清，晋升了怕掉下来？ 按照健康体规划，做直增、直培、直育