试乘试驾流程和技巧 课程目的 掌握试乘试驾的标准流程 掌握试乘试驾的执行要点 掌握试乘试驾的相关技巧 课程内容 试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾中 试乘试驾后 试乘试驾的重要性 思考1：我们为什么要邀请客户试乘试驾？ 是对产品介绍的延伸，让客户从静态体验过渡到动态体验 加深客户对产品的印象，增强其购买信心 充分展示产品亮点 激发客户的购买欲望 思考2：我们要达成什么目标？ 体现专业的水准 创造客户想拥有的感觉 你平常在试乘试驾结束后······ 如何创造客户想立即拥有的感觉？？？ 如何理解试乘试驾中的望、闻、问、切？ 试乘试驾四大手法 试乘试驾全过程 试乘试驾准备 试乘试驾后 试乘试驾前 试乘试驾中 试乘试驾全过程 – 试乘试驾准备 符合规定的试乘试车驾数量 证照齐全（行驶证、保险、试乘试驾车贴） 定期的PDI检测和维护 每日的车辆清洁和维护 试乘试驾车的装饰 试乘试驾路线图的准备 与客户约定试乘试驾的时间 试乘试驾准备 试乘试驾后 试乘试驾前 试乘试驾中 试乘试驾全过程 – 试乘试驾前 确定试乘试驾车可用 向客户做概述 为客户办理试乘试驾手续 试乘试驾出发前必做的事项 试乘试驾准备 试乘试驾后 试乘试驾前 试乘试驾中 试乘试驾全过程 – 试乘试驾中 先试乘，再换手，后试驾 关于随行人员座位的安排 客户试乘时相关要点 换手时的MOT 客户试驾时的相关要点 询问客户试驾里程是否满足要求 询问客户是否需要主动泊车 邀约客户再次进店 寻求与顾客的共识 赠送试乘试驾礼品 邀请客户填写《试乘试驾反馈表》 尝试与客户签约 适时邀请客户参观售后服务部门 送别客户 整理客户资料 试乘试驾准备 试乘试驾后 试乘试驾前 试乘试驾中 试乘试驾全过程 – 试乘试驾后 试乘试驾情景演练 演练要求： 试乘试驾前的概述（顾客邀请） 交换处换手流程细节的把握 在交流过程中寻求顾客认同能力 针对顾客购买动机引导体验车辆性能的能力 适时促成交易的时机把握和话术能力 对试乘试驾流程的整体把握 请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和技巧 THANK YOU