借助“三阶五问图” 轻松高效讲保险 讲师简介 姓名 XXXXX XXXXX XXXXX 个人履历 XXX 曾获荣誉 XXX 正装照片 XXX 入行时间：2008年 主要荣誉： 连续10次入围高峰会 / **省十大保险明星 连续两年百万百件 / 连续连续百月以上铂金终身骑士 分享者：** 课程大纲 一、 “三讲”建立初步认同 二、 “三阶五问图”诊断需求 三、 “两问”确认需求 三讲-讲公司 1、简单寒暄，一句话导入公司介绍 我来自于**人寿，这家公司您可能不是很熟悉甚至没听说过。因为公司是您最终的服务体，我应该给您讲清楚 ——问题前置，化解客户可能存在的异议 三讲-讲公司 2、我的差异化公司介绍 ——类比说明：您没有听说过很正常。但凡人人都知道的，是大众品牌；少数人知道的，是高端品牌；极少数人才知道的，是顶尖品牌 ——抬高客户：我们公司服务的都是城市中的核心群体。让那些真正有梦想的家庭都能体验到我们**人寿专业化寿险和财务规划服务 ——公司股东及常规介绍（雄厚实力，企业文化） ——客户可能关注的其他优势（如理赔，产品体系） 建立客户“顶尖品牌”的公司认知 三讲-讲自己 塑造优秀个人形象：我从事保险是机缘巧合，之前是做XX的，做得也不错。来到HASL是希望能在事业上有更大的发展 强化公司特色：我很感谢公司对我的培养，在此学到很多专业知识 ，希望今天能和您一起分享 感性打动客户：如果您成为我的客户，希望我们的友谊能不断加深和扩大，让我陪着您一起慢慢变老 让客户初步认同我 三讲-讲保险 强调讲解的必要性，敢于要求客户：我们公司的销售方式是以客户需求为导向的，所以您一定要听我讲清楚；因为我们对您未来的保险计划一定是量身定做的，所以一会儿需要部分您的信息还希望您如实告知 引入理财金字塔：我们公司的保险理念是从保险的金融工具定位切入进去，看通过保险能够帮您解决哪些问题？对家庭财务进行合理规划和安排。您看…… 理财金字塔就是一个家庭的所有收入 支出 结余 支出=品质生活 结余=稳定基础 沟通结余的财务安排 与客户提问互动 对于结余，您主要的安排方式有哪些？ 您有社保吗？ 您的投资渠道有哪些？ 收集信息，便于后续计划书设计 阐明保险在家庭财务规划中的作用和地位 课堂演练 形式：两人对练 流程： 轮流向对方进行三讲 1人先练，另1人扮演准客户简单回应 1人练完，简要研讨并进行脚本修订 修订后再轮另1伙伴，进行三讲说明与修订 20分钟 课程大纲 一、 “三讲”建立初步认同 二、 “三阶五问图”诊断需求 三、 “两问”确认需求 三阶五问图 1.人生必经的三个阶段—成长期、奋斗期、养老期 说明人生两条轴线 横轴代表人生旅途，零岁出生，百年结束 纵轴代表金钱和责任 出生（0岁） 结束（100岁） / 责任 人生是一幅在时间轴上展开的画卷