汽车销售人员培训教程 2 前言 我们不仅是销售汽车，我们要做客户的车涯顾问 销售是一项复杂的工作，销售汽车尤为如此 销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。 3 提高收入 符合个性 喜欢汽车 临时过渡 工作环境 …… 你为什么要进入汽车销售行业呢？ 4 销售前的准备 一个典型的销售过程举例 产品展示 消费行为 自我态度 销售的核心实力 接近客户的技巧 分析客户需求 目录 5 一个典型的销售过程举例 如果你刚刚跨入这个行业，请仔细阅读下面的举例 如果你已经从事了汽车销售行业，你可以跳过 6 销售过程-客户开发 这是一家普通的汽车4S店。这个4S店展厅内有六辆各种类型的轿车。店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。这是一个普通的工作日，销售热线响了起来，销售顾问小张接起了电话，电话是一位先生打来咨询专营店地址的，可不可以试驾，以及营业时间等信息，并预约周四下午会来店。 7 销售过程-接待 今天是星期四，这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，一对夫妻带着两个孩子走进了专营店。 销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气，似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。 小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴趣，父母对小张的安排表示赞赏。 8 销售过程-咨询 先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等 在彼此沟通之后，小张开始满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己专营店的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。在交谈中，小张发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的理由。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，小张展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车购买以外的谈话内容。