专业化销售流程——接触前准备 本课件图片主要来源千库网，版权归千库网享有。 凡特别标明本页图片来源于网络，如涉及侵权，将进行删除。 成长历程 个人荣誉 个人座右铭 讲师介绍 姓名/职级 照片 1. 了解接触前准备的概念 2. 掌握接触前准备内容 3. 掌握邀约的步骤以及注意事项 接触前准备是专业化销售流程的第三个环节 凡事预则立，不预则废； 兵马未动，粮草先行； 充分的准备=成交的开始。 接触前准备的重要性 7 接触前准备的目的 接触前准备核心目的：为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由，即客户为什么要见我。 减少正式接触时犯错的可能 预期拒绝类型并拟定应对之道 为正式接触规划具体的行动 8 提 问 见客户前要做哪些准备呢？ 10 技术 物品 心态 二、接触前准备内容 表层信息 深层信息 辅助信息 注：客户信息要严格保密，严禁用于公司业务以外范围 第一步：收集客户资料 1.资料收集越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。 2.客户信息内容： 技术准备（一） 技术准备（二） 第二步：客户资料分析整理 1.运用计划100和客户档案进行分类整理；筛选出重点客户，分析需求点。 2.例如他或他的家人怎么样需求是什么？最感兴趣的话题是什么？我与他有哪些共同点？从客户的表层、深层、辅助信息中得出判断： ●从他工作状况中找到行业术语 ●从他最近看过的电影或书中找到热点话题和关注点 ●从客户的担忧、心愿、兴趣爱好、习惯等信息中找到交谈的切入点 ●……………… 利用客户资料，挖掘见面的金矿 技术准备（三） 第三步：拟定拜访计划 拜访时间、场所、礼仪、路线，以客为尊 拜访时间和拜访场所：应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户反感。 拜访时着装、言谈举止：依据客户的职业和拜访场所而定，一般穿正装。 设计面谈内容：开场白、话题、故事；准备客户可能提出的问题和拒绝。 提前背诵示范，然后电话约访。 物品准备 工欲善其事必先利其器，物品准备非常重要。展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。 服务工具：在销售过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。在固定的节日、生日，发祝福短信，送贺卡，或定期寄送公司刊物等等，都是与客户保持密切联系的良好时机。每个人都希望得到别人的关心，所以遇到客户值得纪念的日子，生日、新年，都可以送贺卡或者祝福。这些祝福，都将使客户欣喜，从而建立更深厚的友谊，也是你温暖销售的开始。 15 保险是爱与责任，人人都需要保险。 拒绝是人的本能反应，只是因为他们不了解、不熟悉。 亲友拒绝是因为他们爱你、担心你。 心态准备（一）