客户，我想跟你好好谈一场恋爱! ——打造高品质续期服务 2 ** 2016年3月入司 中级服务专员一级 所获荣誉： 2016年**分公司十大服务明星 2017年**中支续期优秀服务专员 人生格言： 不忘初心，方得始终。 讲师介绍 3 你会Pick谁呢？ 4 目 录 深刻的第一印象 美好的关系确立 温暖的情感维系 属于我们的纪念日 第一步： 深刻的第一印象 6 专业的形象赢得客户认可 着装打扮大气庄重 谈吐大方而真诚 熟悉产品亮点 熟悉公司保全规则（资料变更、理赔申请、如实告知等） 第一步：深刻的第一印象 完善客户信息的留存 建立客户资料库 第二步： 美好的关系确立 8 保单基本信息的确认 投保人、被保人、受益人、险种、基本保额 第二步：美好的关系确立 保单权益 犹豫期、宽限期、保单贷款、年金转换 保费信息 缴费年限及保障期限、保单缴费日、年缴保费、现金价值 第三步： 温暖的情感维系 贴心的嘘寒问暖 节日问候与祝福 天气变化的温馨提醒 零点生日祝福 第三步：温暖的情感维系 便捷的续期服务 线上服务功能介绍（网上营业厅，微信公众号） 理赔申请、资料变更的及时处理 X √ 10 异议处理 重新讲解产品的保险责任 寿险的意义和功用 告知损失及潜在风险 坚定客户的信心 行之有效的解决方案 丰富的客户福利 VIP客户体检 生日红包 小孩生日的定制礼物 公司的客服节活动 第三步：温暖的情感维系 11 第四步： 属于我们的纪念日 仪式感 应缴前电话——确认缴费意愿（到期前1个月） 地址、电话、缴费日期、保费金额、银行账号 第四步：仪式感—属于我们的纪念日 前置电话——唤醒保单记忆（到期前3个月） 地址、电话、银行账号、保单问题解答 周转账前电话——确保首转（到期前一周） 缴费日期、银行账号、保费金额 13 14 小T和小P在2016年10月加入**人寿，朋友各自给他们转介绍了客户，不同的续期服务，会带来怎样的结果呢？ 小T单独约见客户，认真了解客户的家庭情况后为客户设计适合的保险方案，回家后把客户的家庭信息建立资料库 小P在朋友的陪同下见了客户，推荐了某热售健康险给客户 合同回来后，小T亲自送至客户家，借机 熟络客户家人，跟客户再次确认保单信 息并解释合同条款 合同回来后，小P羞于跟客户不熟， 让朋友转交合同给客户 小T平日不定时发送问候微信，与客户在朋友圈互动频繁，邀约客户参加公司的亲子活动，客户生日时选取客户跟儿子的一张照片为其定制了一个水杯 客户非常认可小T的服务, 一年后客户原保单首转，再次加保并转介绍客户给小T,客户变增员，小T的保险事业蒸蒸日上 保单到期前，三次电访，嘘寒问暖，唤醒客户保单记忆，核对交费信息，客户需要换新卡扣费，及时为客户办理变更 小P除了群发问候短信，并再也没有联系过客户。中途客户曾生病住院，才知道自己的保单并没有搭配住院医疗而无法理赔 保单到期交费前，小P用微信通知了客户，最终客户因不满小P服务及理赔失败而要求退保 保单退保，小P因继续率不达标，降级并成为低继续率代理人