打动你的销售逻辑 2 1 给你一个观点 所有的销售都始于聊天 好的销售=好提问技巧 课程定位： 一、少儿教育 目录 CONTENT 谁来买？——社会现状告诉你 全国第六次人口普查数据中显示，14岁以下未成年人已达2.2亿人，占比总人口16.6%；60岁以上人口1.8亿人，占比同比上升2.93%。少儿人数庞大，“老龄化”进程提速。 数据来源：百度百科 全国第六次人口普查数据分析 会长大的“吞金兽” 数据来源：《惊人的中国孩子教育成本》搜狐教育频道 2017中国家庭教育消费白皮书： 教育支出占家庭年支出 50%以上 孩子费用知多少？ 报告数据看中国教育期望： 大陆父母平均教育支出为42892美元，全球排名第五位 54%的中国家长希望送孩子留学，目的地更倾向于美国 55%的家长通过储蓄、投资或保险为孩子教育做准备，43%的家长定制特殊的教育储蓄计划。这些指数都远高于其他国家 93%的父母给孩子请私人辅导，排在全球首位 95%的中国家长考虑让孩子读研究生，这个水平高于全球平均值 数据来源：《2017教育价值报告》汇丰集团(HSBC) 你不知道的教育理念 费用比较高的阶段：婴幼儿、幼儿园及大学以上阶段 费用不太高的阶段：小学到高中的12年间 储蓄子女高等教育费用最佳时段 教育费用有特点 你是否抓住了孩子成长的黄金30年？？ 孩子需要有规划 2015年-2019年 年金险未成年客户占比分布 2015年自“大盈家”开启“盈”系列年金险销售以来，全国年金险客户共计57.4万人，未成年客户合计仅有7.9万人，占比12%。 2018年新生儿高达1500余万人，我们拥有未成年客户还不足新生儿的0.6%；全国14岁以下儿童2200余万人，我们拥有客户占比更不足0.4%。 被我们忽视的客户群体——少儿客户 数据来源：系统内部数据调取 谁来买？——系统数据告诉你 目标：不管聊什么，不让人烦就可以 聊家长里短 聊物价攀高 聊热点新闻 聊健康养生 聊萌娃 聊养老 为什么买？ 唤醒需求 激发需求 深挖需求 目的：递进式提问 激发需求 达成共识 七步成交法 你是否认同，孩子教育婚嫁是家庭必要开支？ 牢记目标：切入话题 第一问 七步成交法 谈萌娃成长规划-1 牢记目标：唤醒需求 七步成交法 谈萌娃成长规划-2 第一问 第二问 那得需要大笔钱吧？ 你算过得需要多少钱吗？ （多数人都没算过） 牢记目标：计算需求 七步成交法 谈萌娃成长规划-3 第一问 第三问 第二问 但这个数是可以算出来的！ 小学不算； 从初中每年要2万 高中每年也要2万 大学学费、住宿费、生活费、交通费每年得4万 结婚要20万…… 这么算累计大约需要50万