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汽车4S店销售流程之一_售前准备PPT

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资料大小:633KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2021/1/2(发布于福建)

类型:金牌资料
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文本描述
4S店销售技能深度培训系列课程之 售前准备流程 工欲善其事,必先利其器。专业、自信、热情的销售人员所需具备的态度、知识、技巧不是一蹴而就的,而如何能让进入我们展厅的客户对我们特约店及销售顾问有信心都是我们所要思考的问题。虽然在整个销售流程中,“准备”是唯一不需要面对客户的,但是这却是后续步骤的基础,有了这个良好的基础和平台,我们就能在与客户接触的过程中,让客户拥有良好的体验。 请思考下列问题 当展厅的客户资源越来越少、客户成交率难以提升、销售利润越来越 低时,请问: 具备什么条件的销售顾问才能在你的展厅接待客户,更容易留住客户? 你是否要求销售顾问准备什么销售工具来提升销售效率? 你的展厅和展车是否经常保持在最有利于销售的状态? 销售顾问是否随时都掌握可售车辆资源? 销售顾问在展厅值班接待客户,是否能保证每一批来店客户都能受到专业、热情的接待? 一、什么是售前准备: 售前准备是销售工作得以顺利开展的保障。此环节的顺利开展,有助于展现和提升品牌形象,提高销售业绩。 客户回头率: 客户回头率是指保有客户或者保有客户介绍来的新的客户前来购买产品的行为。行业内又称转介绍率。 在国外,汽车销售的第二年,购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20%以上;第三年,回头率应达到30~40%;到了第四年,回头率基本上稳定在50%左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。 客户回头率 二、销售团队的准备 1、销售经理 负责落实北京现代销售政策,并积极向北京现代上报要求的有关材料和信息 负责本部门和其它相关部门的协调以及本部门员工的管理 根据公司的总体经营目标,制订销售部相应的年度销售计划及销售策略并执行 检查、监督和辅导销售部人员完成销售目标计划 检查公司和销售部各项规章和流程的执行情况 分阶段对本部门员工进行政策、市场营销、现场流程和安全教育培训 收集、处理、分析和反馈竞争对手的信息 保证库存的合理性 2、销售主管 带领销售顾问完成销售经理下达的任务,做好展厅内的销售工作 分析销售个案,协助销售顾问成交 汇集销售信息,建立客户档案,并对客户进行分级和分类 检查公司和销售部各项有关流程和规章的执行情况 负责市场信息收集、处理、分析和反馈 3、销售顾问 开发新客户(展厅接待/陌生拜访),完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理,让客户满意,创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单,负责对有望客户和成交客户的跟踪回访 负责竞争对手资料信息收集、处理、分析、反馈