随着人们生活水平和对自身形象的重视度的不断提高,中国已经成为全球医 疗美容市场发展最快的国家,飞速发展的医疗美容行业成为了第三产业的热点型 行业,巨大的医疗美容需求和高额的商业利润吸引着众多的投资者,国内的医疗 美容机构数量在急剧上升,整个行业的竞争也更加激烈。 A公司自成立以来,依托雄厚的科研实力、专家资源和云南省丰富的医药植 物资源,通过十多年的不断发展,公司的W品牌系列产品受到市场广泛欢迎, 己成为国内功能性护肤第一品牌。基于优秀的产品线基础,公司2010年成立第 一家美容医疗机构,不断对延伸企业产业链进行探索。利用己有产品建立起的品 牌和客户资源优势,扩展医疗美容市场。虽然自身拥有雄厚的实力和客户资源, 但由于外部的市场竞争较为激烈,并且A公司医疗美容机构自身的市场定位、 渠道结构、获客途径与会员管理、产品组合等方面的不足,使得其医疗美容机构 多年来发展较为缓慢。 本文通过了对医疗美容行业的分析研宄,A公司市场环境的分析,得出了A 公司应该抓住时代机遇发展医疗美容事业,对内部环境分析,找到公司的核心竞 争力,STP分析研究后,得出了可行性的市场拓展策略,A公司医疗美容机构要 进行差异化的市场拓展策略,从市场的定位,渠道的发展,引客与会员经营,医 生合作,产品策略,运营管理方面找到适合自身发展的拓展策略。并且提出了保 障措施,保障拓展策略的进行,从组织,制度,人力资源,资金,平台方面来做 好保障工作。 关键词:医疗美容;拓展策略;市场营销,STP IASTUDYONTHEDEVELOPMENTSTRATEGYofA COMPANYINCOSMETOLOGYMARKET Abstract Withtheimprovementofpeople'slivingstandards,thepursuitofqualityoflife hasbecomeincreasinglyobvious.Chinahasbecomethefastestgrowingcountryin theglobalmedicalandcosmeticmarket.Healthandbeautyhavebecomeathemeof thisera.Peoplepaymoreandmoreattentiontotheirownimage.China'smedical beautyindustryisdevelopingrapidly,andhasbecomeahotconsumerindustryinthe tertiaryindustry.Hugedemandformedicalbeautyandhighcommercialprofitsattract manyinvestors.Thisindustryhasbecomethetargetofcapitalcompetition.The numberofdomesticmedicalbeautyinstitutionsisrisingsharplypetitionin individualindustriesisalsomoreintense. Sinceitsestablishment,relyingonstrongscientificresearchstrength,expert resourcesandabundantmedicalandplantresourcesinYunnanProvince,through morethantenyearsofcontinuousdevelopment,thecompany'sWbrandseries productshavebeenwidelywelcomedbythemarket,andhavebecomethefirstbrand offunctionalskincareinChina.Basedontheexcellentproductlinefoundation,the companyestablishedthefirstcosmeticmedicalinstitutionin2010,andcontinuously exploredtheextensionoftheenterpriseindustrychain.Makeuseoftheadvantagesof brandandcustomerresourcesestablishedbyexistingproductstoexpandthemedical cosmetologymarket.Althoughithasabundantstrengthandcustomerresources, becauseofthefiercecompetitionintheexternalmarket,andtheinsufficiencyin marketpositioning,channelstructure,accessandmembershipmanagement,product mixofAcompany'smedicalandcosmeticinstitutions,thedevelopmentofitsmedical andcosmeticinstitutionshasbeenslowformanyyears. Throughtheanalysisofthemedicalcosmetologyindustryandthemarket environmentofAcompany,thispaperdrawsaconclusionthatAcompanyshould seizetheopportunityofthetimestodevelopthemedicalcosmetologyindustry, analyzetheinternalenvironment,findoutthecorecompetitivenessofthecompany, iiandafterSTPanalysis,cometoafeasiblemarketdevelopmentstrategy.Acompany's medicalcosmetologyinstitutionsshouldcarryoutdifferentiatedmarketdevelopment strategy,fromthemarket.Theorientation,channeldevelopment,attractionand membershipmanagement,doctorcooperation,productstrategy,operation managementtofindsuitableexpansionstrategiesfortheirowndevelopment.Andput forwardsafeguardmeasurestoensurethedevelopmentstrategy,fromtheorganization, system,humanresources,funds,platformstodoagoodjobofsafeguardwork. Keywords:medicalcosmetology;developmentstrategy;marketing; STP hi目录 1親1 1.1研究背景 1 1.2研宄目的和意义 2 1.2.1g的2 1.2.2意义3 1.3国内外研宄现状 4 1.3.1国外研究 4 1.3.2 6 1.4研宄内容,方法和思路 11 1.4.1研究内容 11 1.4.2研宄方法 11 1.4.3研究思路 12 2相关理论基础及定义 14 2.1相关概念 14 2.1.1市场拓展 14 2.1.2医疗美容 14 2.1.3蓝海战略与红海战略 15 2.2理论基础 15 2.2.1营销理论 15 2.2.2市场拓展理论 16 2.3相关分析方法 17 2.3.1PEST分析 17 2.3.2STP战略 17 3A公司医疗美容市场现状分析 19 3.1境外医疗美容发展现状 19 3.1.1全球医美市场概况 19 IV3.1.2欧美医美行业发展现状 20 3.1.3东亚医美行业发展现状 21 3.1.4境外医美行业发展对中国医美行业发展的启发 23 3.2国内行业发展现状 24 3.2.1行业发展历程 24 3.2.2行业发展规模 24 3.2.3行业发展特点 24 3.3A公司现状分析 26 3.3.1A公司概况 26 3.3.2公司组织架构 27 3.3.3A公司的营运 27 3.3.4A公司的发展战略 28 3.4公司医疗美容事业现状 30 3.4.1目前医美中心状况 30 3.4.2医美服务项目 31 3.4.3A公司医疗美容中心的组织构架 32 3.4.4A公司市场拓展问题分析 32 4A公司市场环境分析 34 4.1外部环境分析 34 4.1.1政策环境 34 4.1.2经济环境 36 4.1.3社会环境 37 4.1.4技术环境 38 4.2内部环境分析 39 4.2.1企业资源 39 4.2.2企业能力 40 4.3STP策略 42 4.3.1市场细分 42 4.3.2目标市场 46 4.3_3产品定位 48 v5A市场拓展策略 49 5.1定位49 5.2渠道策略 50 5.2.1级别分类 50 5.2.2协同与发展 51 5.3客流引入与会员经营策略 51 5.3.1主要引客渠道。 51 5.3.2会员管理 51 5.4医生合作策略 52 5.4.1专家53 5.4.2全职医生 53 5.4.3兼职医生 53 5.5产品策略 53 5.5.1主打项g 53 5.5.2消费路径 54 5.5.3商品引入计划 54 5.6运营管理策略 55 5.6.1标准化运营管理 55 5.6.2门店拓展计划 55 6髓措& 56 6.1组织保障 56 6.1.1医务管理部 56 6.1.2市场部 56 6.1.3运营部 57 6.1.4CRM部 57 6.1.5财务部 57 6.1.6人事行政部 57 6.2制度保障 57 6.2.1完善岗位职责 57 VI6.2.2完善考勤制度 58 6.2.3完善绩效考核和激励制度 58 6.2.4完善福利制度 58 6.2.5建立员工、顾客入股制 59 6.2.6完善培训制度 59 6.2.7完善员工职业生涯规划和晋升制度。 60 6.2.8加强企业文化建设 60 6.3人力保障 60 6.3.1创造终身学习氛围 60 6.3.2做好人才储备工作 61 6.3.3与医学院校合作,供实习就业机会 61 6.3.4实现全岗位,全地区流动 61 6.3.5提升中高层管理人员素质 61 6.4资金保障 61 6.4.1严格控制各项成本 62 6.4.2融资62 6.5平台保障 62 6.5.1建设公司自己的网站 62 6.5.2利用微信及其他网络平台实施多渠道营销 62 6.5.3与广告公司合作拓宽营销渠道、提升知名度 63 764