促成与拒绝处理 1 促成与拒绝处理是决定整个销售过程的关键 3 课程大纲 4 促成的时机、方法、动作 我需要体检吗？ 解释建议书后； 当客户不再提问、进行思考时； 当客户主动询问有关细节问题； 当客户最担心的问题得到解决，并佩服你的专业能力时…… 如果客户提出以下疑问，那么就到了你的促成时机了: 1、促成时机 激将法 默认法 二择一法 黄金三问法 总结法 促成的方法 2 、 如果客户没有阻止你将他的信息记下来，例如你主动拿出投保书、询问他出生日期等，客户并没有反对或制止，这时可以使用默认法。你可以说： 请问您的家庭住址是？ 麻烦您把身份证给我看一下，我来协助您填写投保书！ 受益人就确定为您的爱人吧！ 2、促成的方法 (1) 默认法 这种方法是用来帮助客户做出决定与选择，你可以说： 您看受益人是写儿子还是女儿？ 您是选择年缴3万元还是5万元？ 您是用工行卡还是建行卡呢？ 2、促成的方法 (2) 二择一法 这样的保障够不够？ 这样的保费可以吗？ 如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效， 我们有些资料需要填写一下…… （适时拿出投保单，抓住促成的时机） 2、促成的方法 (3) 黄金三问 当客户犹豫不决时，你可以简短地总结投保后客户享有的利益。建议说： 张女士，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势： 交费低，保障高； 保障全面，同时拥有生存给付和身价保障； 一人投保，重疾无忧； 累计红利，补充养老； 您看我还有什么地方没有讲清楚？（客户：没有了。） 那我们现在就开始填写投保书吧。 2、促成的方法 (4) 总结法 当客户意见不统一，例如先生同意，太太不同意时，可以给客户举例，比如： 张女士，其实保险就像车子、房子和票子一样，是保障安稳生活的必需品。看您先生这么爱您，这份保险的受益人就是您和你们的孩子啊，其实为家人购买足够的人寿保险，用于对抗未知的风险也是男人责任心的一种体现，您说是吧？我相信这份计划您肯定满意的！请问您的身份证是……？ 2、促成的方法 （5） 激将法 适时取出投保书 请客户拿出身份证 边交谈边填写投保单 请客户确定受益人 促成的动作 3 、 3.促成动作 (1) 适时取出投保单 与计划书同时取出，计划书讲解完毕，填写投保单（默认法） 每一个异议处理完成时，要求填写投保单（黄金三问） (2) 请客户拿出相关资料 确认投保金额（二择一法） 选择投保期限（二择一法） (3) 边谈边填写投保单 再次总结强调保险计划的特点，客户利益（总结法） 赞美客户做出正确，明智的选择（赞美法） (4) 请客户确认受益人 帮助客户做决定（主动法） 3.促成动作