六方位绕车介绍 产品介绍 以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。 重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上建立顾客的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。 产品介绍的目的是什么？ 思考： 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。 如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。 好处 解答疑惑给予信心 关键词 我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。 我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。 客户期望（客户心理） 销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。 销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。 关键行为 产品介绍技巧 什么是FAB介绍法 Feature产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 1、产品介绍的方法 FAB介绍方法 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处,如省油，安全等。 FAB介绍方法的展开方式 因为……所以……对您而言…… 配置（Feature） 冲击（Impact） 利益（Benefit） 感受（Sensibility） F（Feature） B（Benefit） S（Sensibility） I（Impact） 我们拥有什么样的配置 这项配置能给客户带来什么好处 引导客户亲自感受 一个具有冲击性的情境 FBSI销售法 FBSI销售法示例 折叠硬顶 比亚迪S8拥有折叠硬顶技术，能够在25S内开启和闭合折叠硬顶，对您来说S8不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美妙的休闲时光，您看敞蓬打开后，心情立刻就觉得很舒畅，这种感觉只有S8才能够带给您，您试想一下您开着S8在海边兜风，车里坐着您的家人和朋友，大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊。 标准句式： 拥有……对您来说……感觉……试想……