文本描述
销售面谈六图讲保险(二) 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网保险资料下载门户网站 课程目标 通过本课程学习让学员了解到三图可以帮助他们解决哪些问题,并能熟练掌握和运用分类图、保额保费图、太阳图逻辑。 销售流程回顾 与客户面对面交流,通过观念引导,取得客户认同,并激发客户的购买需求 销售面谈的必备技能: 六图讲保险 六图讲保险回顾 ——需求激发 ——需求激发 ——需求激发 目录 三图讲保险的意义 三图的逻辑及演练 1 2 您有遇到过这样的窘境吗? 产品讲解不清楚...... 保费多少才合适…… 买时容易理赔难 您有遇到过这样的拒绝吗? 怎么办 理赔异议 一图搞定 分类图讲保险的意义: 保额保费图讲保险的意义 保障额度: 年收入5—10倍 快速促成 做大保费 太阳图讲保险的意义: 一 画就懂 一 击必中 这样的三图,你想学吗? 目录 三图讲保险的意义 三图的逻辑及演练 1 2 (一)保险分类图法 裸险 身价金 半险 身价金 重大疾病 全险 身价金 重大疾病 轻度重疾 住院费用 住院日额 保费豁免 意外伤害 意外医疗 保险是分类的 (一) 有人说买保险容易理赔难,甚至认为种类多而复杂,为什么会这样?主要是不了解,没找对人。其实商保就好比家用电器,如冰箱和空调,共同特点就是制冷,但用途不一样,冰箱用来保存食品,空调用来降低温度。商业保险也是如此,它也是有分类的。 保险分类图法(1/4) 保险是分类的 (一)保险分类图法(2/4) 半险 身价金 重大疾病 裸险 身价金 六、有住院费用的营养费、生活费,包括餐食,住院日额等都是有额外补助的,比如一般两百块钱一天,三百块钱三天,这都是保险的保障之内。 保险是分类的 裸险 身价金 半险 身价金 重大疾病 全险 身价金 重大疾病 轻度重疾 住院费用 住院日额 (一)保险分类图法(3/4) 裸险 身价金 半险 身价金 重大疾病 全险 身价金 重大疾病 轻度重疾 住院费用 住院日额 意外伤害 意外医疗 (一)保险分类图法(4/4) (一)分类图的运用流程 分类图的逻辑及逻辑重点 分类图 1、通俗类比:把保险与家用电器进行类比,说明保险是分类的,解释为什么买了保险不一定理赔。 2、说清三类:举例说清裸险、半险、全险(全险七种都能说清) 3、画龙点睛:买保险应该买全险;买保险应该找对人。说明其实理赔并不难。 (一)分类图法——要点回顾 裸险 身价金 半险 身价金 重大疾病 全险 身价金 重大疾病 轻度重疾 住院费用 住院日额 保费豁免 意外伤害 意外医疗 (一)分类图法逻辑演练 讲师示范 学员演练(五分钟) 上台演练及点评 (二)保额保费图法(1/3) (二)保额保费图法(2/3) 那到底买多少保险才合适?其实买多买少每个人都不一样,但都有个非常科学的定律界定,叫双十定律。 (二)保额保费图法(3/3) 所以保额因人而异,根据不同的家庭标准进行一个制定。您看,根据您家庭年收入,保障至少选择×万或×万? (二)保额保费图的运用流程 保额保费图的逻辑及逻辑重点 保额保费图 1、买多买少每个人不一样; 2、交费与家庭经济的关系; 3、保额与家庭收入的关系; 4、用保额法尝试进行促成。 (二)保额保费图法——要点回顾 保障额度: 年收入5—10倍 (二)“保额保费图”法逻辑演练 讲师示范 学员演练(五分钟) 上台演练及点评 (三)太阳图法(1/6) (三)太阳图法(2/6) 868元/月 这个保险有什么好处?就以陈先生为例,30岁,20年交。年交10420元,即每个月868元,每天28元,相当于男士的一包烟,或女士少敷个面膜或少吃点零食的钱。省下的钱能得到什么? (三)太阳图法(3/6) 868元/月 ④有一般医疗保障:高达300万。一般医疗指不管因为什么原因,只要在医院住院,或发生了规定的特定门诊,都可以得到全年限额最高刲顶300万元报销。 (三)太阳图法(4/6) (三)太阳图法(5/6) ⑤恶性肿瘤保障:即癌症保障高达300万的特定的补助。患癌住院期间是很长,这款产品尽显它的关爱,全年因为恶性肿瘤所导致的住院,可以得到最高5万元的补助,平均每天200元,可进行营养费,膳食费的补助。 所以对陈先生而言,拥有这样的保障还是比较全面的,无论是一些大的还是小的风险,意外、疾病风险,都可以得到赔付和保障,这也是比较科学的。姚总,下面我按照刚跟您介绍的双十原则以及这样的产品设计,从专业角度来跟您详细地介绍一下。 (三)太阳图法(6/6) ⑦有传承金:我们健康百年后,孩子可以得到传承金30万,减轻孩子未来的负担。