销售面谈——七大人群销售逻辑（一） 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险资料下载门户网站 课程目标 通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 目录 销售步骤 1 销售逻辑 2 通关要求 3 √ 销售步骤 只有客户认同了保险观念，销售才能推进 目录 销售步骤 1 销售逻辑 2 通关要求 3 √ 面向七类人群沟通保险观念 一、通用人群向家庭顶梁柱谈保险向关心健康的人谈保险向关心子女教育的父母谈保险向关心养老生活的人谈保险二、特定人群向专业人士谈保险向女性客户谈保险向成功人士谈保险 向家庭顶梁柱谈保险—沟通要点 客户特征：家庭的主要经济来源客户需求：希望家人的品质生活能够得到保证沟通要点：唤醒客户的责任意识，保险可以帮助你实现无论你在与不在，都能照顾到家人。 向家庭顶梁柱谈保险—画图 向家庭顶梁柱谈保险—逻辑 我们每天辛苦工作，最重要的目的是为了什么？当然是为了赚钱，给家人提供最好的一切！ 一撇一捺一个家，左边是爸爸，右边是妈妈，孩子在爸爸妈妈庇护下健康快乐地成长。万一收入突然中断，生活会陷入怎样的困境？谁会为我们偿还这些费用（医药费、教育费、生活费、房贷、养老金、生活开支）？ 一个家庭夫妻俩就是这个家的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱断了，这个家就会倒塌。保险就好比是在两根顶梁柱边上分别又加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂，还有保险这根柱子帮我们支撑着家庭，化险为夷！ 我们有责任为家人提供更好的生活条件；买保险不是因为有人要离开人世，而是要让我们的家人在任何情况下都能拥有舒适的住所、充足的食物和舒心的生活 。 对家人的爱如果没有经济支撑，就好像开一张空头支票，保险能保证我们的一切承诺，拿走担忧，更有安全感。它是一项重要而有效的家庭财务规划。这难道不是我们最大的心愿吗？ 向关心健康的人谈保险—沟通要点 客户特征：关注健康，对庞大的医疗费用有担心客户需求：提前准备好足够的大病准备金沟通要点：保险可以帮助你不动用自己的血汗钱，获得充足的看病钱和疗养费。 向关心健康的人谈保险—逻辑 现在的人平均寿命更长，但重大疾病也非常普遍。目前高发的重疾有癌症、心脑血管类疾病、中风等，很多人都患上了这些疾病，而且发病年龄也越来越低。万一得了重病，我们有可能失去一切！现在的医疗水平已经非常发达，重疾治愈率和生存率都很高，但需要一大笔看病的钱，拥有重疾保险，能有效解决庞大医疗费用以及康复期的各类费用，尤其是误工费、营养费。您觉得呢？ 万一不幸得了重疾，您有两个选择： 一是把您千辛万苦积累下来的钱，用于支付医药费一次性花光，您肯定会很心痛；您或许有能力支付，但有没有更好的替代方法？ 另一种方式是每个月只需花少许的钱，购买重疾保险，有效解决庞大医疗费用以及康复期的各类费用，尤其是误工费、营养费，可以保住大部分积蓄、教育金、退休金。 哪一项更科学呢？ 重疾保险就好比降落伞, 当您最需要的时候您没有它，那您就永远都不需要它了！现在，让我们立刻行动，开始准备，让您高枕无忧，好吗？ 向关心健康的人谈保险—画图 向关心子女教育的人谈保险—沟通要点 客户特征：爱孩子，重视孩子的教育客户需求：提前准备好孩子的大学教育费用沟通要点：保险可以帮助你为孩子准备好大学教育费，实现专款专用。 向关心子女教育的父母谈保险—逻辑 现在的社会，教育是必须的。如果将来孩子考上了一所好大学，但因为经济的原因上不了，影响了他的未来发展，是很可惜的。一个完善的教育基金计划就是保障孩子到了上大学的时候，一定有一笔钱让他完成学业。现在差不多一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要七、八万元。这笔钱说多不多，说少不少，为了孩子，做父母的应该提前准备，保证孩子将来有一笔教育基金。如果将来有些意料不到的事情发生，而这笔钱没有准备好，就会使孩子的前途受到影响，我相信做父母的一定不希望见到这种情况。我这里有一个不错的教育基金储备计划，我们现在一起来了解一下。 向关心子女教育的父母谈保险—画图 向专业人士谈保险—沟通要点 客户特征：知识型人才，靠脑力获得收入客户需求：可以持续获得收入沟通要点：保险可以让你无论是否工作都能获得收入，实现生命价值 向专业人士谈保险—逻辑 作为一名专业人士，你拥有两大资产，你的头脑和时间，这是你赚钱的武器! 只要你提供专业服务，就有收入，可是一旦停止工作，收入也随之中断，你最大的资产就是你赚取未来收入的能力！但当你离开这个世界的时候，你的头脑和身体是否还有价值？花无百日红，人无千日好，意外的发生往往始料不及，当发生意外不能再工作时，也就意味着从此失去了收入，不论之前收入有多高，身价都将会贬值。所以，生命价值=年平均收入X工作年份。 而人寿保险能体现您的生命价值，价值的大小根据投保的额度决定。所以一个人买了人寿保险以后，存在两种情况： 一是发生意外，保险公司给您一大笔急用的现金，保障您的生命价值，帮您完成未完成的计划； 二是一生平安，为您提供退休现金。同时凭您的能力肯定能持续赚钱，并且远比您购买保险的保费多得多，实现您的生命价值。因此买了保险以后您无论如何都是赢家。 你一生中已做出很多明智的决定，这又是一个明智的抉择，请今天再做个决定，好吗？