TCL王牌彩电 智威汤逊上海公司的策略推荐 2001年4月 任务 成为中国电视机行业的第一品牌 在高度竞争的市场中建立TCL的品牌区分点 品牌的角色 在发展中国家，电视机市场发展的方向受两 因素的影响： 相对于工资水平而言，耐用消费品所费不菲 购买频率较低 对电视机市场的意义 市场动力对消费者的影响 高价值 高风险 非经常购买 缺乏购买经验 这些因素导致消费者在购买时非常慎重 从而产生对‘可信赖’，‘有保障’的需求 品牌的角色 在缺乏产品知识及购买经验的市场环境中，消费者倾向于选择老品牌、知名品牌， 以期获得质量保证 电视机市场主要推动力 购买电视机时，主要考虑因素(%) 质量 87.4 价格 52.1 外观 35.7 服务 35 品牌 26.3 功能 24.3 (TCL 市场调研报告 2000) 显而易见，质量是电视机市场最主要的推动因素但对我们来说，真正理解‘质量’的定义是关键。 定义质量 质量的定义依商品品类而定，不同商品，质量所包含的意义可以有很大差异 比如对于食品来说， ‘安全’ 是最主要的质量 衡量标准 与电视机相关的质量因素 同质量相关的各因素的重要性 (%) 耐用/故障少 30.5 画面清晰 29.8 音质好 16.1 色彩好/鲜艳 15.8 性能好 5 高科技 3.9 (TCL 市场调研报告 2000) 电视机作为耐用消费品的特点决定了‘耐用性’作为高质量产品的主要衡量标准 主要洞察 对于相当一部分人口来说，电视作为一项投资，应该可以使用一辈子。 品牌在 ‘耐用性’方面的形象 耐用性 TCL -1 长虹 24 康佳 5 (TCL 市场调研报告 2000) 目前长虹拥有‘耐用性’ 这一利益点 对市场份额的影响 品牌拥有率份额% 长虹 14.7 康佳 7.6 TCL 5.9 (CMMS 2000) 在‘耐用性’方面的产品优势使长虹拥有较高的 市场占有率。 小结 在目前的市场框架中，长虹仍然是较强的品牌 在此层面上与其竞争有一定的难度 比较可行的做法是改变竞争参照物 发展TCL的品牌定位 以市场架构变化作为契机 市场架构的变化为其它品牌从领导品牌手中夺取市场份额提供契机 例1： 手机 科技从模拟到数码的转化使得诺基亚有机会取代摩特罗拉成为手机市场的霸主 例2：电脑 更为市场取向型的，从庞大的专业计算机到PC机的转化，使得Compaq 从 IBM手中夺取可观的市场份额。。