主 顾 开 拓 03 目录 02 01 引言 主顾开拓 四合一销售模式 测试一 在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？ A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单 测试二 如果你从业10年、20年甚至更久，你认为做到以下哪件事情最容易？ A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.手头上随时保有100个名单 万一 保险网 中 国最大的 管理资源网保险资料下载 门户网站 思 考 为什么两个同样的测试题，仅仅时间发生了变化，结果就完全不同呢 管理资源网保险资料下载 门户网站 结 论 一些开始很难的技能可以通过多次练习变得非常容易；而有些技能开始你可能觉得容易，但要长期做到却很难 在寿险行业，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的 03 目录 02 01 引言 主顾开拓 四合一销售模式 主顾开拓又称客户积累，是指各级机构或营销队伍进行准客户信息与资料收集的市场开拓工作。以公司为主导的客户积累活动，则是指在整体营销的节奏下，以公司司庆、客户服务节、新产品上市、热点事件为契机，结合品牌宣传、客户服务等内容，推出的大型客户互动活动 主顾开拓的定义 漏斗理论 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 1.1 (14) 因此，掌握主顾开拓的方式和方法，积累庞大的客户群，对保险营销伙伴来说尤为重要 主顾开拓的重要性 主顾开拓是销售的第一步。巧妇难为无米之炊，即使公司产品再好、营销模式再佳，没有有效、快速的主顾开拓方式，也是无法展开后续服务的 寿险营销生涯的成功 90% 取决于名单收集! 名单收集的衡量标准 现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单 现在能写出多少名单是你过往人生经历和人生积累的写照； 将来能随时保有多少名单是你寿险专业技能的体现 名单收集的来源 亲 戚 朋 友 同 学 同 事 邻 居 同 乡 会 员 …… 常见误区—— 自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外 现实情况—— 表面不认同保险，不代表实质不认同 现在不认同保险，不代表将来不认同 自己不认同保险，不代表身边的人不认同 客户的真实需求远远大于我们的想象 凡是你能想到的人都是你名单收集的对象 名单收集的工具 通讯录 手机通讯录 名片簿 …… 影集 集体照 家庭生活照 …… …… 写名单的步骤—— 亲戚：先自己后配偶 朋友：关系由近到远 同学：从大学到小学 同事：从现在到以前 邻居：从现在到以前 同乡：同县、同市、同省 六度人脉圈 看看谁的名单多 做人不要太失败 保底名单100个 制作自己的六度人脉圈 建立人脉关系的准则 第一准则：互惠(没有付出就没有收获) 第二准则：互赖 第三准则：分享 分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的：1、智慧、知识2、人脉。 你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你。你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直的人，别人愿意与你做朋友。 第四准则：坚持。