武汉恒大绿洲2013年度营销推广计划
目 录
一、2013年余货及新推货量 二、2013年营销目标及分解 三、2013年度营销推广计划 四、2013年度营销费用预估
一、2013年余货及新推货量
（数据截至2012年12月31日）
1、2012年已售货量分析
2012年已售货源
2012年绿洲销售1295套，面积约16万方、货值为7.56亿元。主要集中在20、22、23、26、27栋高层
（数据截至2013年2月28日）
2、目前剩余货量组织
剩余货源
目前绿洲剩余货量为103套（其中高层60套，主要集中在26.27号楼北向近150平大四房、低密度20套、Z523套），总计货值1.1亿元，其中高层货值0.89万方、货值0.54亿元；低密度0.33万方、货值0.33亿元、Z50.2万方、货值0.23亿元
剩余货源
3、2013年新推货量盘点
2013年绿洲新货货量为5.89万方，预计货值为3.6亿元。主要集中在21、24号楼2栋高层和低密度7-27号。其中高层货值3.2万方、货值1.6亿元；低密度3.19万方、货值2亿元
二、2013年营销目标及分解
1、2013年项目营销目标
总销
全年实现约 4.5亿
全年成交约 459套
套数
销售保底目标
我们要成交459套大定
转化率1:6-1:8
我们要实现2754组来访客户
转化率20-50%
我们要寻找5508组来电客户
转化率10%
我们要吸引5.5万组认知客户
2、全年营销目标分解
高层货值按照65万/套； 低密度货值按照150万/套； 商铺货值按照50套万/套
备注：转化率依据货源的不同，在不同月份进行了相应调整
来电12840组前台来电组6420组责任人：尚宝吓/胡涌涛外围留电组6420组 责任人：王超
来访3172组来电转访组1057组责任人：王蕾老带新访组1057组责任人：王蕾外围带访组1057组责任人：王超
3、月度营销目标分解
（单位：万）
2013年武汉恒大绿洲保底套数459套，保底金额4.5亿。奋斗套数553套，奋斗金额5.4亿
三、2013年度营销推广计划
1、2013年全年整体营销思路
目前项目现状及问题： 高层现状：最后一栋24号楼即将推出，之后将全部为近150平北向大户。 低密度现状： 线上推广比例较小，市场认知度较低 客户层面，目前成交客户全部为老带新，缺乏新客 价格抗性大 现场切客率低 样板区因工程道路问题，无法呈现 商铺：暂时无法贷款、总价较高；二层面积大，出售难
1、2013年全年整体营销思路
解决思路及方向： 高层： 密集蓄客，争取24开盘80%以上去化率 余货包装清尾特惠一口价。 低密度： 扩大宣传面、提高市场关注度 多渠道拓客，为案场输送新客户 现场整改+培训，以现场打动客户 样板区因工程道路问题，无法呈现 商铺： 租售同步，二楼率先启动招商 营造氛围，形成社区人流汇集中心 展示利好，立体宣传门前道路信息
1、2013年全年整体营销思路
【主推产品】 高层：21#、24#新货，109-148 ㎡产品 26#、27#部分148 ㎡余货 低密度：7-10、11-27 #低密度 商铺：Z5余货 【营销思路】 高层新货：线上对外宣传以“恒大绿洲最后一期栋，即将盛大开盘，开盘必特价，特价必超值”，线下充分利用绿洲庞大的近6000名业主的客户群，以老带新政策激励老业主带客的积极性，并通过已经成熟的外围拓客系统（商圈海派、拓展专业市场、巡展、老社区插楼），尽快实现快速去化。高层余货：针对目前高层余货集中在北向148 ㎡大户型产品，线上改变推广拆求，以“清尾特惠”主题 出街，抓住客户特征点和需求点出发（三代同堂都有房），现场采取一口价的方式，每周包装10-20套“一口价”房源，通过价格杠杆引导客户转向大户型产品，线下活动组织，以家庭为单位的亲子活动为主。。